El embudo de ventas es la forma de planear y establecer procesos para ponerse en contacto con los usuarios y así cumplir un objetivo. Este objetivo puede ser la conversión de clientes, lograr un registro, cerrar una venta, etc.
Un embudo de ventas o túnel de ventas, tambien es conocido en su modismo en inglés funnel de ventas.
¿Qué procesos conlleva un embudo de ventas?
Como inicio del proceso, tenemos mucha informacion sobre los diferentes usuarios, esta informacion fue captada por los medios, (mails, datos web, estadisticas, etc.) y necesitamos hacerlo más específico.
A medida en que las personas avanzan en el conocimiento de nuestras marcas, también nosotros podemos obtener más datos sobre ellos.
Con este método, podemos calificar a los usuarios, por lo cual se hacen las evaluaciones adecuadas para saber si pueden y tienen el interés de convertirse en verdaderos clientes de nuestras empresas.
En resumen, de esto se trata el embudo de ventas.
Beneficios del embudo de ventas.
Permite conocer mejor a los clientes. Es posible observar cuáles son las expectativas de los clientes en cada una de las etapas.
Potencializa la productividad. El desarrollo de plazos adecuados y estrategias de contacto incentiva el avance de los clientes de una etapa a otra.
Mejora la relación con el equipo de ventas. Antes de que el cliente llegue al fondo del embudo, es necesario que todo el equipo de ventas esté listo para efectuar la venta.
Promueve nuevas oportunidades de negocios. La gestión de las negociaciones ya realizadas considerando el embudo de ventas proporciona una herramienta poderosa.
Fases del embudo de ventas
Contacto: Esta etapa del contacto se basa en identificar y atraer a los usuarios potenciales a través de los diferentes métodos como: los contenidos, el marketing tradicional, los directorios oficiales, entre otros.
Prospecto/Lead: En esta etapa contamos con toda la información de los usuarios, la cual procederá a una clasificación.
Oportunidad: En esta fase hay que esperar a que los usuarios seleccionados manifiesten atención o interés en nuestras ofertas, para así ir directamente a este con nuestras ofertas.
Calificación: Aquí podrá determinarse el tipo de producto o servicio que el usuario está dispuesto a adquirir.
Cierre: Una vez determinado el tipo de producto o servicio, podremos darle comienzo al proceso de venta y de este modo, convertir al usuario en un cliente.
Tener un negocio digital es una de las mejores opciones a la hora de trabajar desde casa o desde donde quieras. Las ventajas son muchas y claramente es una de las principales opciones si quieres tener una vida diferente.
No se genean ingresos desde el primer día, salvo alguna excepción. Todo lleva un proceso y tener un mentor que te oriente es fundamental para hacer más sencillo y rápido este camino.
La libertad que te da un negocio digital no la vas a tener con ningún otro tipo de trabajo. Podrás trabajar desde casa o desde cualquier lugar del mundo donde te sientas comodo.
Podrás tener clientes de cualquier lugar del mundo. Tu idioma puede ser el español, pero hay personas que hablan español viviendo en países de todo el mundo.
Al igual que puedes llegar a personas de todo el mundo, también podrás impactar con tu conocimiento o propósito en miles de personas ayudándoles a conseguir sus objetivos.
Tendrás libertad para trabajar en los horarios que quieras podrás viajar cuando tu quieras.
Vas a poder generar tantos ingresos como te lo propongas. Los negocios digitales son escalables, puede crecer todo lo que tu quieras, reinvertir el dinero que ganes y aumentar tus ingresos.
La inversión para crear un negocio digital es mucho menor que si tuvieras que montar un negocio físico.
Tener tu propio negocio digital te permite y necesitás estar aprendiendo constantemente. Vivir de lo que te apasiona generando ingresos y estando al día de las últimas novedades.
Para lograr esto, es muy importante conocer tu IKIGAI, tema del que ya hablamos en otro post. Podés seguir el link y leerlo, por si no lo viste.
¿Que puntos debe incluir un buen plan de negocios?
Aqui detallamos los puntos que no pueden estan en tu plan de negocios.
Encabezado de la sección.
Portada.
Contenido.
Resumen ejecutivo.
Análisis de la industria, del cliente meta y del competidor.
Descripción de la empresa.
Plan del producto o servicio.
Plan de marketing.
Plan de operaciones y desarrollo.
Equipo de administración.
Riesgos críticos.
Oferta.
Plan financiero.
Apéndice de documentos de apoyo.
PORTADA
La portada debe incluir la siguiente información:
Nombre de la empresa, domicilio, número telefónico, número de fax y sitio web.
Eslogan y logotipo de la empresa.
Nombre de la persona de contacto (de preferencia el presidente o director general) condomicilio para envíos por correo, número telefónico y dirección de correo electrónico.
Fecha en la cual se preparó el plan de negocios.
Si el plan se está entregando a los inversionistas, una responsiva que señale que el plan se está proporcionando sobre una base confi dencial sólo a inversionistas califi cados y que no se puede reproducir sin autorización.
Número del ejemplar (para ayudar a llevar la cuenta de los ejemplares en circulación).
CONTENIDO
El contenido proporciona una lista en secuencia de las secciones del plan, con los números de páginas. Esto permite que el lector hojee rápidamente el plan (una práctica común), en vez de leerlo de principio a fin.
RESUMEN EJECUTIVO
A menudo se piensa que el resumen ejecutivo es la sección más importante del plan de negocios. Si usted no atrae la atención de los lectores en el resumen ejecutivo, es probable que no lo sigan leyendo. Desde el principio debe transmitir una perspectiva clara y concisa del negocio propuesto y, al mismo tiempo, crear un sentido de emoción en lo concerniente a sus prospectos.
El resumen ejecutivo debe incluir, en no más de 1 carilla , las siguientes secciones:
Una descripción de la oportunidad.
Una explicación del concepto de negocios.
Un panorama general de la industria.
El mercado meta.
La ventaja competitiva que espera obtener en el mercado.
El aspecto económico de la oportunidad.
El equipo de administración.
La cantidad y el propósito del dinero que se está solicitando (la “oferta”) si usted busca financiamiento.
ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA, DEL CLIENTE META Y DEL COMPETIDOR
El propósito primordial de esta sección es presentar la oportunidad y demostrar por qué hay un mercado significativo al que se puede atender. Se debe describir la industria más amplia en donde estará compitiendo, incluidos el volumen de la industria, el índice de crecimiento, las tendencias principales y a los principales jugadores.
Después debe identificar los diferentes segmentos de la industria y, por último, describir con detalle el nicho en el que planea participar. Es tentador empezar a describir a su empresa en este punto. En vez de ello, debe proporcionar el contexto de la oportunidad y demostrar que hay un segmento del mercado al que no se está proporcionando un buen servicio.
DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
Esta sección ofrece una breve descripción de la empresa. Si ésta ya existe, se incluye su historia. En esta sección se informa al lector del tipo de negocio que se propone, los objetivos de la organización, dónde se localiza y si atenderá a un mercado local o internacional.
Al redactar esta sección, el emprendedor debe responder las siguientes preguntas:
¿Cuándo y dónde se va a iniciar este negocio?
¿Cuál es la historia de la empresa?
¿Cuáles son los objetivos de la empresa?
¿Qué cambios se han hecho en la estructura y/o la propiedad?
¿En qué etapa de desarrollo se encuentra la empresa, por ejemplo, etapa de inicio o de la línea de producción total?
¿Qué ha logrado hasta la fecha?
¿Cuál es la competencia distintiva de la empresa?
¿Cuáles son la naturaleza y actividades básicas de la empresa?
¿Cuál es el producto o servicio principal?
¿A qué clientes atenderá?
¿Cuál es la forma de organización de la empresa, propietario único, sociedad, empresa de responsabilidad limitada, o corporación?
¿Cuáles son la situación económica actual y proyectada de la industria?
¿Se tiene el propósito de vender la empresa a otra organización o a un grupo de inversionistas, se pretende que sea una empresa con acciones que coticen en los mercados de valores, o los propietarios desean transferirla a la siguiente generación de la familia?
PLAN DE PRODUCTOS O SERVICIO
El plan de productos o servicios explica aquellos productos o servicios que se ofrecerán a los clientes de la empresa. Aqui se debe hacer una presentación convincente de su ventaja competitiva. En qué forma su producto o servicio llena una brecha en el mercado. En el caso de un producto físico, trate de proporcionar un modelo que funcione, o un prototipo.
PLAN DE MARKETING
El plan de marketing describe la forma en la cual la empresa llegará a sus clientes y los atenderá dentro de un mercado determinado. Esta sección debe presentar la estrategia de marketing, incluidos los métodos de identifi car y atraer a los clientes; las estrategias de fijación de precios, enfoque de ventas, tipo de fuerza de ventas y los canales de distribución; los tipos de promociones de ventas y publicidad; y las políticas de crédito y de fijación de precios. Será necesario desarrollar pronósticos de ventas. Por último, en términos del cliente, esta sección debe describir cualesquiera garantías, así como las actualizaciones planeadas del producto.
PLAN DE OPERACIONES Y DESARROLLO
El plan de operaciones y desarrollo ofrece información sobre la forma en que se fabricará el producto o se proporcionará el servicio. Esta sección habla de aspectos tales como la ubicación y las instalaciones; el espacio que necesitará el negocio y el tipo de equipo que se requerirá.
El plan de operación también debe explicar el enfoque propuesto de la empresa para asegurar la calidad, el control de inventarios y la utilización de subcontratistas o la obtención de materia prima.
EQUIPO DE ADMINISTRACIÓN
Los posibles inversionistas buscan empresas bien administradas. De todos los factores que consideran, el más importante es la calidad del equipo de administración; incluso puede ser más importante que la naturaleza del producto o servicio.
RIESGOS CRÍTICOS
El propósito del plan de negocios es narrar una historia de éxito, pero siempre hay riesgos asociados con el inicio de un nuevo negocio. Por consiguiente, el plan estaría incompleto si no identifi cara los riesgos inherentes a la puesta en marcha de una nueva iniciativa de negocios. La sección de riesgos críticos identifi ca los escollos potenciales con los que puede tropezar un inversionista. Los riesgos frecuentes incluyen una falta de aceptación en el mercado, la respuesta del competidor, un tiempo más prolongado y costos más altos de lo esperado para iniciar el negocio y hacerlo crecer, un financiamiento inadecuado y las regulaciones gubernamentales.
OFERTA
Si un emprendedor está tratando de buscar capital de los inversionistas, en el plan se debe incluir una oferta que indique con claridad cuánto dinero se necesita y cuándo.
PLAN FINANCIERO
Sección del plan de negocios que proyecta la posición fi nanciera de la empresa, basándose en supuestos bien comprobados y explica la forma en la cual se han determinado las cifras.
El plan financiero presenta pronósticos fi nancieros en forma de estados financieros proforma.
Estados financieros proforma: Proyecciones de los estados fi nancieros de una empresa hasta cinco años, incluidos balances generales, estados de resultados y de flujos de efectivo, así como presupuestos de efectivo.
APÉNDICE DE DOCUMENTOS DE APOYO
El apéndice debe contener diversos materiales y anexos suplementarios para ampliar la comprensión del plan por parte del lector. Estos documentos de apoyo incluyen partidas a las que se hace referencia en el texto del plan de negocios, como el resumen curricular de inversionistas y propietarios/gerentes clave; fotografías de los productos, las instalaciones y los edifi cios; referencias profesionales, estudios de investigación de mercados; investigación pertinente publicada y contratos de venta fi rmados.
La American Marketing Association define marca como
“un nombre, término, símbolo o diseño, o una combinación de dichos elementos, cuyo propósito es representar los bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlos de la competencia”.
Por lo tanto, una marca es un producto o un servicio cuyas dimensiones lo diferencian, de alguna manera, del resto de los productos o servicios destinados a satisfacer la misma necesidad.
¿Cómo medir el valor de marca?
tres mecanismos más conocidos de medición y sus indicadores.
1. Brand Asset Valuator
a. Diferenciación: Analiza en qué medida se distingue de sus competidoras en el mercado.
b. Relevancia: Mide su importancia y atractivo.
c. Estima: Evalúa la consideración y el respeto hacia la marca.
d. Conocimiento: Examina la comprensión que tiene el consumidor sobre la identidad de la marca y lo que ella representa.
2. Equitrend
a. Notoriedad: Mide el porcentaje de encuestados que tienen una opinión sobre la marca y qué tan bien la conocen. Se enfoca principalmente en la consciencia, reconocimiento y recuerdo.
b. Calidad percibida: Evalúa lo que los consumidores piensan de la misma. Se mide con una escala de 11 pasos que van desde inaceptable a sobresaliente.
c. Satisfacción de usuario: Comprende el valor medio de calidad que recibe la marca entre sus usuarios habituales y la interacción que éstos tienen con ella.
3. Interbrand
a. Análisis financiero: Mide el rendimiento financiero general de los inversores de una organización o su beneficio económico.
b. Rol de la marca: Mide el papel de la marca como influencia para la elección del cliente.
c. Fuerza de la marca: s e enfoca en su capacidad de generar lealtad y, por consiguiente, una demanda sostenible que asegure ganancias en el futuro.
En isla de Okinawa, en su cultura, tienen el secreto mejor guardado para emprender y tener éxito. Cuentan que en esa pequeña isla los habitantes tienen un propósito por el cual levantarse felices y alegres todas los dias.
El ikigai es la razón de existir de cada uno de nosotros y cómo se alinea esta razón de existir con el mundo que nos rodea para así traernos felicidad a nosotros mismos y a los demás.
Esta vision y actitud filosófica ante la vida, es una postura necesaria para poder tener una calidad de vida mejor.
Todos tenemos un ikigai, para llegar a ese estado es necesario un profundo trabajo de introspección y autoconocimiento; es un camino, un trabajo, una actitud que todos debemos seguir porque al final es lo único que nos dará una satisfacción plena y sentido a nuestra vida.
El ikigai está compuesto de cuatro grandes áreas. Estas áreas son:
Lo que nos gusta hacer, lo que verdaderamente disfrutamos y que lo podríamos hacer todos los días sin aburrirnos.
Lo que somos buenos haciendo, nuestras habilidades y talentos, nuestras fortalezas frente a los demás.
Por lo que nos pueden pagar, la manera de monetizarnos e insertarnos en el mercado.
Lo que el Mundo necesita, el valor que le agregamos a la comunidad y a los demás.
Conforme se van entrelazando estas áreas van apareciendo otras, pero si no se entrelazan las cuatro nunca se podrá llegar al ikigai.
Normalmente, cuando hay algo en lo que somos muy buenos y tenemos talento, nos gusta disfrutar de esa actividad; así es como descubrimos nuestra Pasión.
Cuando entrelazamos nuestras habilidades y talentos con el mercado y la forma en que nos monetizamos descubrimos nuestra profesión. Todas las actividades y profesiones entran en esta filosofía.
Cuando alineamos la forma de cobrar lo que hacemos, lo que podríamos llamar monetizarnos, con lo que el mundo necesita, se descubre nuestra Vocación.
Finalmente cuando entrelazamos lo que el mundo necesita con lo que nos gusta hacer, nos encontramos con nuestra Misión en la vida.
Al emprender, sea lo que sea que estás emprendiendo tenes que tener en cuenta estas cuatro grandes áreas. Si logras alinearlas y hacer que tu Pasión, Profesión, Vocación y Misión tengan un mismo rumbo, estarás en el camino para garantizar el éxito a largo plazo.
Fuente bibliografica: DE HOYOS FREYMAN, Jesús – El Ikigai del éxito
SU OBJETIVO PRINCIPAL ES COLOCAR EL PRODUCTO EN POSICIÓN ADECUADA EN EL PUNTO DE VENTA, PARA LA COMODIDAD DEL CLIENTE, BASÁNDOSE EN DOS PILARES:
Facilitar su búsqueda.
Facilitar el acto de compra.
Para conocer la posición adecuada para el producto, es importante poder hacer estudios sobre el comportamiento del consumidor.
De esta forma se pueden tomar decisiones acerca de la implantación del producto en diferentes lugares de exhibición. Si estamos hablando de un supermercado, será altura dentro del lineal o puntera de góndola, etc.
Ej: Los pasillos internos son menos frecuentados, La gente circula por su derecha y elige preponderantemente los productos que están ubicados sobre ese lado (salvo los zurdos).
Asimismo, los productos que más salida tienen son los que están a la altura de los ojos.
Los estudios han determinado que las distintas alturas dentro de una góndola, tienen un valor proporcional al desempeño del producto en las mismas.
Existen 4 niveles:
El que sobrepasa la altura de los ojos.
El de la altura de los ojos. ES EL MÁS RENTABLE.
El de la altura de las manos, caminando. ES EL TÉRMINO MEDIO.
El nivel del suelo, es decir el más bajo. Junto con el 1: SON LOS MENOS DESEABLES.
EL VALOR DE LOS NIVELES.
A los niveles respecto del ojo desarrollado en punto anterior, podemos incluir un cuarto nivel, que llamaríamos “extra superior” (cabeza), es un nivel no vendedor , ya que los productos están fuera del alcance de las manos del cliente; se utiliza para productos de tamaño no habitual o para fines publicitarios. El valor de estos niveles y su anchura sería el que sigue:
NIVEL
VALOR
ALTURA
Cabeza
9%
>1,70
Ojos
52%
0,80-1,70
Manos
26%
0,50-0,80
Suelo
13%
0,00-0,50
Pese a tener el nivel de los ojos un número mayor de ventas, sería el de las manos el más rentable, ya que dispone de la tercera parte del espacio de que goza el nivel ojos. De todos modos, el nivel ojos sigue siendo el de más valor.
La regla “de oro” sería la siguiente: un producto debe ascender al nivel superior de la percepción (gradualmente) y después descender al nivel inferior sin pasar por el intermedio.
MERCHANDISING DE GESTION
SU OBJETIVO ES ORGANIZAR LA MERCADERÍA DENTRO DEL PUNTO DE VENTA CON EL FIN DE INCREMENTAR LA RENTABILIDAD DEL NEGOCIO.
AQUÍ JUEGAN UN ROL FUNDAMENTAL, LA UBICACIÓN EN LA ZONAS CALIENTES DE AQUELLOS PRODUCTOS TANTO DE ALTA ROTACIÓN, COMO DE IMPORTANTE CONTRIBUCIÓN MARGINAL.
También requiere de cierta información proveniente de haber investigado al consumidor.
Se busca optimizar la gestión de surtido, de acuerdo al volumen de compra de cada marca, tomando en cuenta la participación de las marcas en el establecimiento.
En el merchandising de gestión, se considera: La capacidad general del establecimiento, para adecuar la cantidad de artículos por rubro respetando las proporciones de acuerdo a las ventas reales y a las ventas esperadas.
El número de marcas seleccionadas para cada genérico, y el número de referencias (artículos distintos) dentro de cada marca. Se organizan las secuencias de presentación en función de la rentabilidad de las referencias expuestas y de la rotación y presentación de la oferta.
El espacio dedicado a cada producto, marca o referencia, dependerá de las ventas, del margen de beneficios del volumen ocupado y de las rotaciones periódicas. Buscar para cada producto el lugar más accesible y más visible, aumentará el volumen de ventas.
Tomando en cuenta las áreas de mayor tránsito y de mayor o menor atracción para el consumidor, se diseña la circulación del consumidor organizando su recorrido dentro del establecimiento.
MERCHANDISING DE SEDUCCIÓN
SU OBJETIVO ES PRESENTAR AL CONSUMIDOR UN AMBIENTE AGRADABLE DENTRO DEL PUNTO DE VENTA.
ESTUDIOS DE MERCADO, HAN DETERMINADO QUE UN CLIENTE EN UN AMBIENTE COMO Y AGRADABLE CONSUME: MAS Y MEJOR.
El caso mas visible es la NAVIDANIZACION, que invade los shoppings, y centros comerciales a partir de 15 de noviembre, donde el eje central de toda la decoración es la Navidad.
Una de las mejores formas de ubicar los productos, es produciendo el efecto “Cartel”. Esto significa, colocando la misma marca en los 4 niveles de la góndola.
Complementando el concepto del MERCHANDISING DE SEDUCCIÓN, apuntamos a desarrollar acciones de make up comercial, del PUNTO DE VENTA, que sean acordes con situaciones de la coyuntura (almanaque), por ejemplos:
Desde hace unos años, se ha importado un festejo foráneo para nosotros, como es en la Fiesta de la Noche de Brujas, el 30 de Octubre. El factor mas importante a tener en cuenta es que el festejo pasa mas por los puntos de venta, sobre todo en shoppings, que por otro tipo de acción meramente festiva.
Otro ejemplo, son las festividades patrias, (que en los últimos dos años, han tenido un crecimiento en cuanto a su relanzamiento comercial. Podemos ver que tanto 25 de Mayo, 9 de Julio y otras fechas, se suelen decorar los puntos de venta, con banderas y elementos blanquicelestes.
El Marketing que se desarrolla desde un comercio minorista, es diferente al que se aplica para los productos de una empresa productora.
La clave del tema, es la ubicacion del comercio, por el surtido de productos que ofrece, por la distribucion interna y el marketing interno y por la contruccion del valor de marca de la organizacion. La administracion retail, busca desarrollar la mejor oferta competitiva, generando valor para el cliente y ganancias para el comerciente.
COMERCIO MINORISTA
“Establecimiento comercial fijo, no ambulante, utilizado principalmente para vender productos de consumo al público en general”
FORMATOS COMERCIALES MINORISTAS
Los formatos comerciales minoristas son empresas, que poseen similares características físicas en relación a su ubicación, superficie comercial, surtido o atención al cliente, dedicadas a la distribución comercial.
Se diferencian de las empresas comerciales mayoristas en que ponen en contacto al fabricante/productor de un determinado producto con el consumidor final.
Los formatos comerciales se clasifican dependiendo del tipo de productos que venden:
Establecimientos de alimentación: Si los productos mayoritarios son de alimentación y bebidas.
Establecimientos de productos no relacionados con la alimentación: Aquellos que las ventas principales provienen de los productos no relacionados con la alimentación.
Establecimientos dedicados a la alimentación
El hipermercado
Superficie de venta mayor a 2.500 metros cuadrados.
Localizados normalmente en áreas suburbanas.
Puede ser la locomotora de un centro comercialplanificado o encontrarse aislado.
Superficie de aparcamiento muy elevada.
Buenas conexiones con las principales ciudades.
Localizados en bordes de autopistas y con un pesoimportante en el territorio.
Creado en Francia en los años 60 y rápidamente exportado al resto de Europa y a Estados Unidos.
Carrefour es el inventor de la fórmula del hipermercado, cuya primera apertura tuvo lugar en 1963 en Francia, concretamente en Sainte-Geneviève-des-bois. El centro tenía 2.500 m2 de sala de ventas y 400 plazas de estacionamiento.
Carrefour es el primer grupo europeo de distribución y el segundo grupo mundial. Cuenta con más de 12.000 establecimientos comerciales (hiper, super, cash, tiendas de proximidad y maxidescuento) en 29 países. Sus centros acogen, anualmente, a 3.000 millones de clientes en todo el mundo.
El Supermercado
Superficie entre 400 y 2500 metros cuadrados.
70% de ventas dedicadas a productos de alimentación en seco o fresco.
Localizados dentro de la trama urbana, aunque no siempre.
Mayor participación de cadenas nacionales en los mercados de cada país, aunque con incursión de cadenas internacionales.
El Supermercado de Descuento
Formato nacido en Alemania por primera vez bajo la enseña ALDI
Superficie destinada a venta entre 300 y 900 metros cuadrados
Surtido inferior a los 1000 productos
Marcas blanca y segundas marcas
Precios relativamente más bajos en determinados productos
El supermercado descuento: HARD DISCOUNT
Localización periférica para abaratar costes de la superficie comercial.
Menos de 1000 productos.
Personal escaso, ausencia de ningun elemento que distraiga al comprador: música, decoración.
Productos normalmente mostrados a la venta en palets o en las propias cajas de fabricación.
El supermercado descuento: SOFT DISCOUNT
Aparte de localizarse en áreas suburbanas, también se encuentra en el centro urbano.
Entre 1000 y 1400 referencias en sus lineales.
Además de la marca blanca y marcas de segunda fila, incluye un abundante número de primeras marcas, con las que el consumidor se encuentra más habituado.
Tienda de conveniencia
Establecimientos con una superficie máxima de 400 metros cuadrados.
Un mínimo de 15 horas abierto, aunque pueden llegar a abrir las 24 horas.
Aparte de productos de alimentación, venden prensa, plantas o tarjetas de felicitación.
Tienda de conveniencia en ciudad
Localizadas en el centro urbano y diversos barrios y zonas del extraradio en menor medida.
Precios entre 15% y 20% más altos que los establecimientos de gran consumo.
Horarios más amplios que otros formatos comerciales.
Tienda de conveniencia en estaciones de servicio
Pueden estar localizadas en Estaciones de Servicio.
Abren las 24 horas.
Máximo 1000 metros cuadrados de superficie de venta.
Pueden pertenecer a grandes cadenas petroleras o a estaciones de servicio independientes.
Los especialistas en alimentación
Especialistas en una sola categoría de alimentación.
Más del 90% de sus ventas provienen de la alimentación.
Establecimientos no dedicados a la alimentación
Establecimientos comerciales cuyo surtido se centra básicamente en el equipamiento personal, del hogar u otros productos.
Comercio de bazar
Término de origen árabe que se utiliza en castellano para designar un establecimiento de venta al público en el que se venden diferentes productos de carácter duradero.
El bazar tradicional comprendía unas determinadas calles, en las que existían diferentes tiendas que vendían productos muy diversos, tal y como siguen existiendo actualmente en los países árabes.
Superficie de venta pequeña y media.
Orientación al precio.
Calidad media/baja.
Surtido muy heterogéneo.
Tiendas Departamentales
Varios departamentos por secciones, un mínimo de cinco secciones.
En un mismo edificio superficie de ventas dividida en varias plantas.
Más de 2500 metros cuadrados de superficie de venta.
Centros comerciales
“Conjunto de establecimientos comerciales independientes, planificados y desarrollados por una o varias entidades, con criterio de unidad; cuyo tamaño, mezcla comercial, servicios comunes y actividades complementarias están relacionadas con su entorno, y que dispone permanentemente de una imagen y gestión unitaria”.
Asociación Española de Centros Comerciales
Según su ubicación: C.C. de Centro Urbano. C.C. Semiurbano. C. C. de periferia. Los centros comerciales cerrados se convirtieron en los nuevos y únicos espacios públicos de reunión, esparcimiento y consumo de los suburbios estadounidenses, introduciendo todo tipo de servicios puramente urbanos: lugares de culto, oficinas de correos, bibliotecas, gimnasios, oficinas de la administración, etc. y provocando la desertización comercial y social de los centros urbanos
Big Box: category killers
Entre 2.000 y 13.000 metros cuadrados de superficie de venta.
Origen europeo.
Líderes en precio y variedad en una categoría de producto.
No marquistas.
Localización en parques comerciales en periferias urbanas.
Superficie para estacionamiento gratuito.
Big Box: tiendas outlet
Entre 2.000 y 12.000 metros cuadrados de superficie comercial
Productos descatalogados o fuera de temporada a precios más económicos.
En zonas urbanas de segundo rango, por menor precio de alquiler o en centros comerciales outlet.
Ferias Populares
Entre 2.000 y 20.000 metros cuadrados de superficie comercial.
Comercialización Informal.
Productos descatalogados o fuera de temporada a precios más económicos.
En zonas Marginales en los conurbanos de las Grandes Ciudades.
Comercializan principalmente indumentaria, calzado y alimentos.
Servicios como peluquería y reparación de celulares.
Se han desarrollado en América Latina.
Áreas Duty free
Son negocios de venta de productos situadas primordialmente en zonas internacionales de aeropuertos y puertos marítimos, y que están relevados del pago de ciertos impuestos.
Los tipos de mercancías más vendidas son tabaco, bebidas alcohólicas y artículos de regalo y boutique.
El aumento de los movimientos turísticos aeroportuarios.
LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS PRETENDE RESOLVER, ENTRE OTRAS, LAS SIGUIENTES CUESTIONES:
Precisar áreas de oportunidad de un nuevo producto o servicio.
Extensión de líneas.
Diversificación de usos.
Nuevos diseños de envase o etiqueta.
Ampliación de segmentos de mercado, etc.
MÉTODOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS:
Investigación con análisis cuantitativo.
Investigación con análisis cualitativo.
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS CUANTITATIVA
Es cuantitativa cuando nos permite el manejo numérico de la información, a través de una muestra representativa, a fin de proyectar los resultados a todo el universo objeto de estudio.
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS CUALITATIVA (MOTIVACIONAL)
Es cualitativa cuando nos permite penetrar, a través de la ciencias de la conducta, en el porqué del comportamiento del consumidor, lo que ayuda a entender la naturaleza de sus motivaciones y frenos psicológicos.
Tenemos que reconocer cual es la función comunicativa de la escritura a partir de los fundamentos generales de la producción escrita parala elaboración de textos que nos expliquen de manera clara y para todos y conelementos argumentativos. Debemos tener siempre en cuenta, en qué contexto seescribe y para quién.
La producción Escrita, desde una edad muy tempran, en nuestra vida estamos en contacto con la escritura yla lectura . Este contacto constituye un gran recurso para estructurar el pensamiento, estimular la reflexión y propiciar el aprendizaje.
Escribir, tiene una función: que es la de comunicar. La comunicación tiene una intención, y esta esinformar o brindar algún tipo de información o conocimiento a un destinatario,un receptor.
Al artículo científico se lo considera como el principal canal de comunicación de los resultados delas investigaciones que se realizan. Su principal objetivo es el de presentaraportes significativos a un área o disciplina de estudio.
Tipos de producciones escritas
ENSAYO: El ensayo consiste en el análisis, la interpretación, la explicación o la evaluación de un determinado tema sin que sea necesariamente obligado usar un aparato erudito; es decir, desarrollado de manera libre, asistemática, y personal. Los ensayos son escritos en los que se analiza y comenta un concepto, idea o asunto de manera medianamente breve. Antes de elaborar un ensayo, su autor lleva adelante una investigación para contar con el material necesario a la hora de argumentar sus posturas.
MONOGRAFÍA: La monografía es una investigación documental que únicamente presenta y organiza los datos obtenidos sobre una determinada temática, después de revisar diferentes fuentes bibliográficas analizadas con una visión crítica. Es un documento escrito, sistemático y completo; de tema específico o particular; estudios pormenorizados y exhaustivos, abordando varios aspectos y ángulos del caso; tratamiento extenso en profundidad; metodología específica; contribución importante, original y personal
TESIS: La tesis es un ejercicio académico en el que uno debe comprobar que está listo para ser un investigador. Aunque no es todavía la actividad profesional de un investigador, debe cumplir con los estándares de rigor y calidad de un trabajo de este tipo, con la salvedad que será realizado por una persona con tiempo y recursos limitados. es una afirmación que expresa una posición frente al tema del texto y que responde a la pregunta que, usted como autor, trabaja en su escrito. La tesis es la columna vertebral del texto argumentativo. Se presenta en la introducción, se sustenta en cada párrafo y se reafirma en la conclusión. Y TIENE SI O SI TRABAJO DE CAMPO.
TESINA: La Tesina se parece a una tesis pero no llega a serlo y la razón para esto la encontramos en su extensión. Sin embargo, cumple con muchos de los requisitos de una tesis; en especial, en cuanto a la redacción académica. Su objetivo principal es demostrar que el estudiante está capacitado para elaborar un trabajo de investigación. Es de carácter expositivo-argumentativo, por lo que refleja una postura personal acerca del tema analizado el cual es limitado en su alcance. En este sentido, la tesina no aporta datos nuevos sobre el tema investigado ya que no es su propósito. Al igual que la monografía es respaldada por fuentes secundarias.
ARTICULO: Su principal característica es que debe contener alguna novedad. No tiene que ser algo espectacular, sino sólo algo que no haya sido descrito antes.
PONENCIA: Una ponencia es una propuesta o comunicación sobre un tema específico, que es analizada y examinada en una asamblea. La ponencia puede generar una resolución por parte de la asamblea en cuestión.
Monografía
Definición Se usa para referir al producto de una investigación bibliográfica y no de campo. Significa literalmente “escribir sobre un tema”.
Extensión Lo que importa es el tema o el problema más que la cantidad de páginas. Se prefiere sacrificar la extensión en beneficio de la profundidad. Es bueno que sea pequeño en extensión, pero puede llegar a ser de hasta 50 pp.
Apartados que lo componen
Portada.
Introducción.
Desarrollo.
Conclusión.
Referencias bibliográficas.
Características En lo referido a aspectos de forma, importa la presentación, la prolijidad, pero no más que la estructura y la calidad de las cosas que se dicen. Es necesario tener un objetivo central, y evitar la dispersión. Requiere pruebas, fundamentos experimentales y estadísticos, o recurrir a fuentes bibliográficas donde conste lo sostenido. Conviene marcar límites para reducir el campo de estudio, es importante que el tema sea sencillo y no esté ligado a otro tema que lo complique y confunda.
Estilo de redacción
Se caracteriza por ser un escrito claramente organizado. Se puede presentar de manera argumentativa, expositiva, explicativa o descriptiva.
Ensayo
Definición Obra relativamente en su estructura en la que el autor expone razonadamente ideas y opiniones sin que se utilice plenamente una metodología científica.
Extensión Generalmente son textos breves y muy concretos, pero pueden extenderse tanto como sea necesario.
Apartados que lo componen El texto tiene, por lo general, una trama argumentativa (tesis, argumentos, conclusión). No hay estructura rígida ni un formato único posible.
Características Lo que cuenta en el ensayo es el modo de interrogar. Se emplean recursos como preguntas retóricas, analogías, citas, ejemplificaciones, enumeraciones, concesiones y refutaciones. Abre una búsqueda, un acercamiento o una aproximación posible al tema a partir de un tratamiento subjetivo, un punto de vista. Presenta preguntas sin cerrar caminos para dar con la respuesta.
Estilo de redacción Riqueza de expresión y lenguaje distendido. Se utiliza un lenguaje sencillo, no técnico pero enriquecido literariamente.
La evaluación del proyecto compara, mediante distintos instrumentos, si el flujo de caja proyectado permite al inversionista obtener la rentabilidad deseada, además de recuperar la inversión.
Los métodos más comunes corresponden al valor actual neto, la tasa interna de retorno, el periodo de recuperación de la inversión, la relación beneficio costo y la relación costo-efectividad.
Valor actual neto
El valor actual neto (VAN) es el método más conocido, mejor y más generalmente aceptado por los evaluadores de proyectos. Mide el excedente resultante después de obtener la rentabilidad deseada o exigida y después de recuperar toda la inversión. Para ello, calcula el valor actual de todos los flujos futuros de caja, proyectados a partir del primer periodo de operación, y le resta la inversión total expresada en el momento 0.
Si el resultado es mayor que 0, mostrará cuánto se gana con el proyecto, después de recuperar la inversión, por sobre la tasa de retorno que se exigía al proyecto; si el resultado es igual a 0, indica que el proyecto reporta exactamente la tasa que se quería obtener después de recuperar el capital invertido; y si el resultado es negativo, muestra el monto que falta para ganar la tasa que se deseaba obtener después de recuperada la inversión. Cuando el VAN es negativo, el proyecto puede tener una alta rentabilidad, pero será inferior a la exigida. En algunos casos, como se explicará más adelante, el VAN negativo puede incluso indicar que, además de que no se obtiene rentabilidad, parte o toda la inversión no se recupera.
Tasa interna de retorno
Un segundo criterio de evaluación lo constituye la tasa interna de retorno (TIR), que mide la rentabilidad como porcentaje. En el ejemplo anterior, cuando se exigía 10% de retorno a la inversión, el VAN mostró que el proyecto rendía eso y $544 más. Es decir, daba al inversionista una rentabilidad superior al 10% exigido.
Esto indica que se puede exigir al proyecto una ganancia superior a esa tasa. La máxima tasa exigible será aquella que haga que el VAN sea 0. Esta condición se cumple, en el ejemplo anterior, con una tasa de 11,95%, que representa la TIR del proyecto.
La TIR tiene cada vez menos aceptación como criterio de evaluación, por cuatro razones principales:
Entrega un resultado que conduce a la misma regla de decisión que la obtenida con el VAN.
No sirve para comparar proyectos, por cuanto una TIR mayor no es mejor que una menor, ya que la conveniencia se mide en función de la cuantía de la inversión realizada.
Cuando hay cambios de signos en el flujo de caja, por ejemplo, por una alta inversión durante la operación, pueden encontrarse tantas TIR como cambios de signo se observen en el flujo de caja.
No sirve en los proyectos de desinversión, ya que la TIR muestra la tasa que hace equivalentes los flujos actualizados negativos con los positivos, sin discriminar cuál es de costo y cuál es de beneficio para el inversionista, por lo que siempre es positiva.
Periodo de recuperación de la inversión
El periodo de recuperación de la inversión (PRI) es el tercer criterio más usado para evaluar un proyecto y tiene por objeto medir en cuánto tiempo se recupera la inversión, incluyendo el costo de capital involucrado.
Como se puede observar en las tablas anteriores, una parte del flujo va a pagar la rentabilidad deseada y otra va a recuperar la inversión. Para determinar en cuánto tiempo se recupera la inversión, solo se debe considerar la última columna.
La importancia de este indicador es que complementa la información, muchas veces oculta por el supuesto de que, si el flujo no alcanza, “se adeuda” tanto del VAN como de la TIR.
Proyecto completamente financiado con capital propio
Si el objetivo es medir la rentabilidad del proyecto como un negocio independiente de la forma en que se financia o, lo que es lo mismo, que toda la inversión se financie con recursos propios, el total de activos será igual al patrimonio.
Bibliografía: Nassir Sapag Chain – Proyectos de Inversión – Formulación y Evaluación (2da. ed.)
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