Teoría U

Teoría U

Hay un consenso de que en el mundo actual se requiere tener un impacto positivo en la sociedad a través de nuestra actividad laboral diaria. Una de las teorías más modernas del cambio es la U, del Instituto de Tecnología de Massachusetts (MIT por las iniciales de su nombre en inglés, Massachusetts Institute of Technology). Implica una herramienta para conectar el presente con las oportunidades del futuro generando procesos de innovación y aprendizaje.

La Teoría U es un marco teórico y método que conecta con aspectos auténticos del “self” o uno mismo. Introduce la variable de la autoconciencia en las prácticas sociales y de liderazgo y propone que la calidad de los resultados es una función de la calidad de conciencia y atención que los participantes que operan en el sistema invierten. Este modelo utiliza la metáfora del iceberg: 10% visible versus 90 % invisible.

En este modelo se plantean tres (3) grandes problemas: ecológicos, sociológicos y espirituales.

  1. El ecológico se resume así: utilizamos mucho más que lo que se puede regenerar. Implica la desconexión entre el self y la naturaleza.
  2. El sociológico se visualiza con mayores niveles de inequidad, tensiones y fragmentaciones; implica una desconexión entre el self y los otros.
  3. El espiritual se relaciona con una desconexión entre “self” y “self”: quien soy y quien podría ser y genera como síntomas escasez de energía, depresión, burn out – desgaste profesional-.

En el año 2010 más personas se suicidaron que muertes ocurridas por guerras o tragedias naturales.

La conclusión es que colectivamente creamos resultados
que nadie quiere, como destruir la naturaleza, generar
violencia e infelicidad.

La metáfora del iceberg sirve para explicar los comportamientos subyacentes a esas desconexiones.

Uno los temas clave del 90% son los modelos mentales. Por eso la Teoría U estudió a líderes que crearon algo nuevo y de valor para la sociedad. Brian Arthur investigó los procesos que utilizan dichos líderes para generar cambio e innovación: observar y experienciar, retirarse y reflexionar (intuición), hacer prototipos rápidos y estar en constante feedback –realimentación- con el ecosistema.

Demostró también que este tipo de cambio solo funciona si existe un profundo compromiso en el liderazgo, en la calidad de atención, intención y presencia.

Bill O´brien introdujo tres (3) capacidades de los líderes para innovar: mente abierta (mirada fresca), corazón abierto (empatizar), voluntad abierta (dejar ir y venir).

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¿Qué es marketing?

¿Qué es marketing?

El primer paso para comenzar a comprender qué es marketing es definir el concepto.

Marketing es una palabra proveniente de la lengua inglesa a pesar de esta intrínseca en la cultura mundial.

En inglés, puede ser traducido como mercadotecnia o mercadeo, lo que es, en últimas, un estudio de las causas, objetivos y resultados que son generados a través de las diferentes formas en cómo lidiamos con el mercado.

«Marketing es la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer las necesidades de un mercado objetivo con lucro. El Marketing identifica necesidades y deseos no realizados. Define, mide y cuantifica el tamaño del mercado identificado y el lucro potencial.» 

Philip Kotler

Según la American Marketing Association, la definición del término es la siguiente:

“El Marketing es una actividad, conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar, entregar y cambiar las ofertas que tengan valor para los consumidores, clientes, asociados y sociedades en general”.

American Marketing Association

Es decir, el Marketing es una serie de estrategias, técnicas y prácticas que tienen como principal objetivo, agregar valor a las determinadas marcas o productos con el fin de atribuir una importancia mayor para un determinado público objetivo, los consumidores.

Se engaña quien cree que el Marketing tiene solo como objetivo vender algo.

Este concepto se profundiza en todo lo que envuelve este proceso, sea como la producción, logística, comercialización y post venta del producto/servicio.

 

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Abraham Maslow

Abraham Harold Maslow

Abraham Maslow (Brooklyn, Nueva York; 1 de abril de 1908–Palo Alto, California; 8 de junio de 1970) fue un psicólogo estadounidense conocido como uno de los fundadores y principales exponentes de la psicología humanista, una corriente psicológica que postula la existencia de una tendencia humana básica hacia la salud mental, que se manifestaría como una serie de procesos de búsqueda de autoactualización y autorrealización. Su posición se suele clasificar en psicología como una «tercera fuerza», y se ubica teórica y técnicamente entre los paradigmas del conductismo y el psicoanálisis. Sus últimos trabajos lo definen además como pionero de la psicología humanista.

El desarrollo teórico más conocido de Maslow es la pirámide de las necesidades, modelo que plantea una jerarquía de las necesidades humanas, en la que la satisfacción de las necesidades más básicas o subordinadas da lugar a la generación sucesiva de necesidades más altas o superordinadas. Sin embargo, según Maslow, únicamente aquellas necesidades no satisfechas generan una alteración en la conducta, ya que una necesidad suplida no genera por sí misma ningún efecto. Otro principio fundamental de su teoría es el que sugiere que las únicas necesidades que nacen con el individuo son las de la base, es decir, las necesidades fisiológicas, y las demás surgen a partir de estas necesidades una vez que ya han sido suplidas.

Maslow ideó una ayuda visual para explicar su teoría, que llamó «jerarquía de necesidades», consistente en una pirámide que contiene las necesidades humanas, psicológicas y físicas. Subiendo escalón a escalón por la pirámide, se llega a la autorrealización. En la base de la pirámide se encuentran las «necesidades básicas» o «necesidades fisiológicas», que incluyen la alimentación (comer y beber), la respiración, la eliminación (orinar, defecar, sudar, etc.), el descanso y el sueño y, en general, el mantenimiento involuntario e instintivo de las funciones corporales que hacen posible la vida. El siguiente nivel es el de las «necesidades de seguridad y protección»: seguridad, orden y estabilidad. Estos dos primeros escalones son importantes para la supervivencia de la persona. Una vez que los individuos tienen satisfecha su nutrición, cobijo y seguridad vital, tratan de satisfacer otras necesidades. El tercer nivel es el de «necesidad de amor y pertenencia», compuesto por necesidades psicológicas; cuando los seres humanos han cuidado de sí mismos físicamente, están listos para compartirse a sí mismos con otros. El cuarto nivel se alcanza cuando los individuos se sienten cómodos con lo que han conseguido; este es el nivel de «necesidad de estima», que incluye el éxito y el estatus, fundamentalmente en la percepción propia (autoestima), aunque también en la percepción que los demás le transmiten (heteroestima). La cima de la pirámide es la «necesidad de autorrealización», y se supera cuando se alcanza un estado de armonía y entendimiento.6

Maslow basó su estudio en las varias ideas de otros psicólogos, en Albert Einstein y en personas que conocía que claramente cumplían con el estándar de autorrealización. Usó los escritos y realizaciones de Einstein para ejemplificar las características de la persona autorrealizada. Encontró que todos los individuos que estudió presentaban rasgos de personalidad similares. Todos estaban «centrados en la realidad», capaces de diferenciar lo que era fraudulento de lo que era genuino. También estaban «centrados en los problemas», en el sentido de que trataban las dificultades de la vida como problemas que requerían solución. Estos individuos también estaban cómodos cuando estaban solos y tenían relaciones personales saludables. Solo tenían unos pocos familiares y amigos cercanos, más que un gran número de relaciones superficiales.7​ Una figura histórica que resultó útil a Maslow en su camino hacia el entendimiento de la autorrealización fue Lao-Tsé, el «padre del taoísmo». Un principio del taoísmo consiste en que las personas no obtienen significado personal ni placer buscando posesiones materiales.

Cuando Maslow introdujo estas ideas, algunos no estaban preparados para entenderlas; otros le tildaron de acientífico. Algunas veces considerado como en desacuerdo con Freud y su teoría psicoanalítica, Maslow realmente posicionó su trabajo como un complemento vital al de Freud. En su libro Toward a Psychology of Being (1968), afirmaba: «Es como si Freud nos proporcionase la mitad enferma de la psicología y ahora debamos completarla con la mitad sana». Maslow encuentra dos facetas de la naturaleza humana, la sana y la enferma, de modo que considera que deberían existir dos caras en la psicología.

Consecuentemente, argumentaba Maslow, la forma en la que las necesidades esenciales son satisfechas es tan importante como las necesidades en sí mismas. Juntos, estos dos elementos definen la experiencia humana. En la medida en que una persona satisface su impulso de cooperación social, establece relaciones significativas con otras personas y amplía su mundo. En otras palabras, establece conexiones significativas con una realidad externa —un componente esencial de la autorrealización—. En cambio, en la medida en que las necesidades vitales encuentran egoísmo y satisfacción del deseo de competición/competencia, la persona adquiere emociones hostiles y limita sus relaciones con la realidad externa —su conciencia permanece internamente limitada.

Ruth Benedict y Max Wertheimer fueron modelos de la autorrealización para Maslow. A partir de ellos generalizó que, entre otras características, las personas autorrealizadas tienden a enfocar sus problemas fuera de sí mismas; tienen un sentido claro de lo que es verdadero y lo que es falso; son espontáneos y creativos; y no están demasiado aferrados a las convenciones sociales.

Más allá de la rutina de la satisfacción de las necesidades, Maslow previó experiencias extraordinarias, llamadas «experiencias cumbre», que constituyen momentos de profundo amor, entendimiento, felicidad, o arrobamiento, durante los que la persona se siente más completa, viva, autosuficiente, e incluso como la propia continuación del mundo, más consciente de la verdad, la justicia, la armonía, la bondad, y ese tipo de sentimientos. Las personas autorrealizadas tienen muchas experiencias de este tipo.

Maslow utilizó el término «metamotivación» para describir a las personas autorrealizadas que actúan impulsadas por fuerzas innatas que están más allá de sus necesidades básicas, de tal modo que pueden explorar y alcanzar su completo potencial humano.​

Es de vital importancia, mencionar que Sostrom terminó los trabajos de Maslow; debido a su muerte no los pudo concluir.

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Pirámide de Maslow

Las 5 fases de la pirámide de Maslow

La pirámide de Maslow es una teoría sobre la motivación y trata de explicar qué impulsa la conducta humana. El nombre procede de su autor, el psicólogo humanista Abraham Maslow, que en la primera mitad del siglo XX habló en su obra de la teoría sobre la motivación humana. Esta teoría es una de las más conocidas, ya que explica de forma sencilla y muy visual el comportamiento humano según sus necesidades.

La pirámide se divide en cinco niveles que están ordenados de manera jerárquica teniendo en cuenta las necesidades que van atravesando los seres humanos. Cuando las personas tengan cubiertas sus necesidades básicas pasarán a otras necesidades más avanzadas, es decir, subirán de nivel en la pirámide. A medida que vayan satisfaciendo las necesidades más básicas, las personas desarrollarán deseos más elevados hasta llegar a la cima. En este sentido, Maslow estaba interesado en descubrir qué mueve a las personas en su forma de comportarse y por qué algunas se sienten más satisfechas que otras con sus elecciones.

 

Actualmente, esta teoría es muy utilizada y analizada ya que las empresas la tienen en cuenta para adecuar su mensaje, producto y comunicación para dirigirse al público e intentar que cubran y satisfagan alguna de sus necesidades.

 

Los cinco niveles de la pirámide de Maslow son:

  1. Necesidades básicas o fisiológicas (biológicas). Son la base de la pirámide y sobre este nivel se construye el resto. La necesidad más básica sería la de la supervivencia física, y ésta sería la primera en motivar nuestro comportamiento. Estas necesidades son las únicas inherentes en toda persona: respirar, vestirse, alimentarse, descansar, sexo, etc. Se cubre todo lo relacionado con el ser humano para que pueda sobrevivir.
  2. Necesidades de seguridad. Se refiere a todos aquellos aspectos que nos hacen sentir seguros para mantener un orden y seguridad en la vida y poder vivir sin miedo. Es decir, seguridad física (salud), tener dinero (trabajo), necesidad de una vivienda… En esta etapa se cubren las necesidades que las personas necesitan una vez ya han sido cubiertas las necesidades biológicas.
  3. Necesidades sociales. Una vez cubiertas las necesidades anteriores, el tercer nivel se relaciona con las necesidades sociales que implican sentimientos de pertenencia. Es decir, sentirse integrado en la sociedad a través de las relacionas interpersonales y el desarrollo afectivo: amistades, pareja, familia, ser parte de un grupo, recibir y dar afecto, etc.
  4. Necesidades de estima o reconocimiento. Son aquellas relacionadas con la confianza, la reputación… De hecho, Maslow las clasificó en dos categorías: la autoestima –independencia, confianza en uno mismo, dignidad, logro, etc.-; y la reputación o respeto, que precede a la autoestima o dignidad.
  5. Necesidades de autorrealización. Se trata del nivel más alto y únicamente puede ser satisfecho una vez todas las demás han sido alcanzadas. En esta etapa es cuando el ser humano busca su crecimiento personal y desarrollar todo su potencial para lograr su éxito. Son personas autorrealizadas aquellas que son conscientes de sí mismas y se preocupan por las opiniones de los demás (moralidad, creatividad, éxito…). Este quinto nivel es el más racional y el que nos diferenciaría de los animales, ya que el resto son necesidades de carencia.
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El cambio y su gestión efectiva

El cambio y su gestión efectiva

Hace años se viene hablando de que estamos viviendo en un mundo VICA: «volátil, incierto, complejo y ambiguo». VICA es un modelo descriptivo, una especie de un diagnóstico médico. El director de investigación del Center for Creative Leadership (CCL), David Magellan Horth, comenzó a desarrollar un nuevo paradigma, orientado a la acción más que a la descripción.

Este paradigma se denomina RUPT (rápido, impredecible, paradójico y entrelazado).
En este último debemos enfocarnos en tres aspectos claves:

  • Nutrir y practicar la agilidad -entendida como la habilidad de aprender de la experiencia y aplicar ese aprendizaje para desempeñarnos exitosamente en nuevos y desafiantes entornos
  • Desarrollar liderazgos que superen divisiones -internas y/o externas a la organización- a través de direcciones compartidas, alineamiento y compromiso.
  • Cambiar hacia una mentalidad de crecimiento que ve los problemas no como obstáculos, sino como eventos a ser reorganizados.

RUPT sirve para posicionarnos como actores protagónicos y disruptivos, con optimismo y proactividad para construir un mundo mejor.

1. Cambio

El diccionario explica la palabra cambio como la acción o transición de un estado inicial a otro diferente, según se refiera a un individuo, objeto o situación. Este concepto puede ser empleado en diversas áreas de estudio. Se habla de cambio climático, de moneda, organizacional, social, etcétera.

Ya desde la época de los griegos existe la preocupación y un amplio desarrollo filosófico acerca del cambio, sus orígenes y características.

Heráclito, nacido en el año 544 antes de Cristo, es el filósofo por excelencia que reflexionó acerca del tema. Según Heráclito todo fluye, todo cambia, nada permanece. “No podemos bañarnos dos veces en el mismo río” es la frase más popular que se le atribuye.

Para este modelo, el devenir es el principio de todas las cosas. Por otro lado, culturas orientales muy antiguas también exploraron el concepto de cambio. Identificaron verdades últimas comunes a todos los tiempos. Una de ellas es el concepto de impermanencia: el tiempo que nos queda está constantemente disminuyendo. Nada permanece como es: el momento presente no retorna.

La importancia actual del tema radica en que en las últimas décadas los cambios se multiplicaron por tres (3) (Essec Ipsos, 2011). Los avances cotidianos de la tecnología, la digitalización, la crisis global, la competencia, las exigencias de los clientes, son algunos de los factores que llevaron a generar mayor cantidad de cambios en menor tiempo, es decir a acelerar los procesos de cambio.

En la misma encuesta, se descubrió que los tiempos previstos para una transformación organizacional se redujeron de 24 a 12 meses. Otro hallazgo importante muestra que dos (2) de cada tres (3) personas que se encuentran en procesos de cambio organizacional reclaman no recibir acompañamiento ni participación en los mismos.

Por todas estas razones se requiere contar con teorías, métodos, herramientas y competencias para liderar procesos de cambio exitosos que hagan un efectivo aprovechamiento de las oportunidades.

2 Cambio Intencional

La Psicología Positiva fue definida por Seligman (1999) como el estudio científico de las experiencias positivas, los rasgos individuales positivos, las instituciones que facilitan su desarrollo y los programas que ayudan a mejorar la calidad de vida de los individuos, mientras previene o reduce la incidencia de la psicopatología. Fue descripta también como el estudio de las fortalezas y virtudes humanas, las cuales permiten adoptar una perspectiva más abierta respecto al potencial humano, sus motivaciones y capacidades.

Boyatsis plantea que el cambio se produce de manera discontinua, en una especie de “brotes”. En ese proceso discontinuo ocurren generalmente grandes epifanías o descubrimientos:

  • Ponerse en contacto con el “self” o yo ideal: qué quiero hacer con mi vida, mi ser, mi persona, trabajo?.
  • Conectar con el “self” real: ¿quién soy hoy? Incluye aspectos del ideal que uno ya pudo haber logrado (fortalezas) y brechas entre el yo ideal y el real.
  • Construir una agenda de aprendizaje para alinearse con el ideal, basándose en las fortalezas. Esta una de las bases de la Psicología Positiva que tiene que ver con sacar energía de los aspectos positivos.
  • Experimentar nuevos comportamientos, hacer de manera diferente hasta encontrar cosas que funcionan, practicar hasta llegar a la maestría.
  • Anclar los aprendizajes en un contexto social, en relaciones de confianza con otros que hagan de soporte, relaciones resonantes.

Para Boyatsis la motivación básica para el cambio surge del yo ideal: de los deseos y sueños de la persona. Estos hacen de “propósito o sentido de llamada”. Incluyen procesos cognitivos y emocionales. Este no es “el deber ser”, aclara el autor.

Asimismo, el yo ideal funciona como mecanismo de auto-regulación, y activa las funciones ejecutivas del cerebro, es decir la planificación, organización, seguimiento, evaluación de resultados, etcétera. Es decir, monitoriza y guía las decisiones y acciones en la dirección deseada.

Según la Psicología Positiva, un punto clave es que el cambio tiene que ser deseado para perdurar. La persona tiene que estar entusiasmada, motivada, y con emociones positivas: sentimientos y expresiones en relación con algo placentero.

Ejemplos de emociones positivas, según Frederickson, son la alegría, gratitud, serenidad, esperanza, inspiración, amor, etcétera. Las emociones positivas generan una sensación interna que se denomina “yo en acción”, que se relaciona con “ser fiel a uno mismo y a sus valores y decisiones”. Esto permite sacrificar recompensas inmediatas para lograr metas más importantes.

Los psicólogos positivos concluyen que necesitamos tener un ratio de 3:1 de positividad sobre negatividad para sostener los cambios y vivir una buena vida.

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Introducción tecnológica de internet

Introducción tecnológica de internet



¿Qué es Internet?

Desde el punto de vista tecnológico, Internet es un sistema global de redes de computadoras interconectadas que utilizan el conjunto de protocolos que con el tiempo se fueron consolidando como estándares (por ejemplo, TCP/IP Protocolo de Control de Transmisión/Protocolo de Internet) con el objetivo de abastecer a miles de millones de usuarios en todo el mundo.

Ahora bien, más allá de lo técnico, es importante comprender que Internet y todas sus tecnologías asociadas nos han llevado a lo siguiente:

· Interactuar de otra manera con las personas.
· Convertirnos en astutos consumidores y buscadores de información.
· Encontrar nuevas formas de entretenimiento.

Actualmente, la mayoría de los medios de comunicación tradicionales, como el teléfono, la música, las películas y la televisión han sido redefinidos por Internet, lo que da origen a servicios nuevos, como por ejemplo los que mencionamos a continuación:

  • VoIP (Voz sobre Protocolo de Internet).
  • IPTV (Televisión con Protocolo de Internet).
  • Los diarios, los libros y otras publicaciones impresas se adaptan a la tecnología de los sitios web o se rediseñan para adaptarse a blogs y fuentes web.
  • Sistemas de mensajería, foros en Internet y redes sociales.
  • Compras en línea, tanto para las reconocidas tiendas minoristas como para los artesanos y los comerciantes pequeños.
  • Los servicios entre empresas y los servicios financieros en Internet afectan a las cadenas de suministro en industrias enteras. Y la lista sigue indefinidamente, llegando hasta la denominada Internet de las cosas (IoT) concepto que desarrollamos más adelante, pero que refleja el nivel de penetración en nuestras vidas de este fenómeno.



Historia de Internet.

Desde el inicio hasta la Internet de las cosas. La historia de Internet es conocida, pero es importante entender cómo llegamos hasta aquí, para afrontar lo que tenemos por delante. Podemos establecer cinco etapas en su evolución hasta nuestros días y hacia el futuro.

0.0 (1966 a 1995): Es la fase de exploración, solo para expertos y para grandes universidades o empresas que podían alojar esta tecnología y conocimiento.

1.0 (entre 1995 y 2005): Las empresas la adoptan como el medio necesario, era imprescindible estar, más allá del cómo. Se inicia el e-commerce.

 2.0 (actualidad, 2005 a 2015): Es nuestra era, en la cual lo mobile, las conexiones de alta velocidad y la interacción de las personas a través de las redes sociales marcan la tendencia. El mundo digital toma forma y comienza a evolucionar, sobre todos las industrias.



3.0 IoT: La arquitectura de servicios alcanza la máxima expresión, las aplicaciones se conectan entre sí y las cosas tienen mecanismos que las integran a la web. A partir de aquí se comienza a delinear de web 4.0, la cual sigue profundizando en el poder en el usuario, los contenidos y la interacción frente a la web 1.0 que se presentaba como algo rígido. Este cambio se basa en dos principios:

  • Confianza: los usuarios creen en los conocimientos y conceptos de los otros usuarios por sobre lo que pregonan las empresas.
  • Inteligencia colectiva: a través de tecnología se logran consolidar conocimientos e ideas que se complementan en la interacción de la red.

 4.0 – Web personalizada: La última versión profundiza las interacciones y personalizaciones, además de hacer hincapié en los siguientes basamentos:

  • Comprensión del lenguaje natural, speech to text y text to speech.
  • Nuevos modelos de comunicación máquina-máquina (M2M).
  • Geo localización, sensores y análisis sentimental.
  • Nuevas formas de interacción con los usuarios (VR, realidad virtual).



Navegadores o clientes web


El diseño de cualquier tipo de solución digital requiere de un detallado análisis del modo a través del cual nuestros clientes acceden a los servicios. El mix de navegación entre PC, tableta o móvil debe ser abordado como tema central en el diseño de esta.

Navegadores web

El navegador web o browser es un mecanismo clave en todo lo que desarrollemos en nuestra estrategia digital. ¿Por qué es clave? Muy simple, es el medio o la herramienta que realiza el vínculo entre los usuarios, y la red es la interfaz de comunicación entre ambos, por lo cual se debe profundizar en los distintos tipos, actualizaciones, pros y contras que cada uno de los fabricantes brinda, así como también cuáles son las tendencias de uso, ya sea en PC, tableta o móvil.
Los navegadores o clientes web son programas que permiten al usuario conectarse con servidores web de Internet para acceder, recuperar y vislumbrar documentos HTML. Una de las principales características de cualquier navegador es que nos permite acceder a cualquier contenido en el mundo, sin limitación, ni restricciones.

Experiencia mobile

Cada vez más usuarios están confiando en mobile para realizar todo tipo de tareas, desde buscar información e interactuar con contenidos, hasta comprar y trabajar. Es el punto de partida sin excepción, por lo que el cuidado de los aspectos móviles nos llevará a incrementar el fine tuning en los detalles que la experiencia desde el celular, sus pantallas, toques, sistemas operativos y fabricantes ponen a disposición de los usuarios en muchas situaciones, sin demasiada integralidad.

Aplicaciones.

Durante todo este tiempo, el camino de web y mobile ha tenido diferentes puntos de encuentro, el dominio de algunas plataformas móviles ha hecho que por momentos se considere que desarrollar aplicaciones nativas a medida sea la solución.



Búsqueda de información en la red

Cuando desarrollamos una estrategia digital, debemos conocer las tecnologías vigentes para posicionar nuestro sitio en las búsquedas. Estas técnicas están principalmente diagramadas sobre lo siguiente:

  • Índices temáticos: Determinadas empresas desarrollan catálogos específicos en un tema, lo que permite concentrar esas búsquedas en motores especializados.
  • Meta buscadores: Es el buscador de buscadores, la estrategia de estas plataformas es concentrar las búsquedas de cada motor y ordenarlas en un solo lugar.
  • Posicionamiento orgánico  SEO: Es el posicionamiento natural en buscadores, como Google, y se centra en los resultados de búsqueda orgánicos, es decir, los que no son pagados.
  • Posicionamiento de pago SEM: SEM (Search Engine Marketing) o PPC (pago por clic), es una técnica de marketing online que trata la gestión y mejora del posicionamiento de anuncios contextualizados en los resultados de enlaces patrocinados de los buscadores.
  • SEO social: es una tendencia en Internet que contempla la fusión del posicionamiento web y la social media, pero siempre con el contenido como nexo de unión entre ambos.

Otras estrategias como blogs, RSS, geo localización, etcétera.



El correo electrónico: qué es y cómo funciona

Más allá de las nuevas estrategias de comunicación que han surgido, el email marketing sigue siendo una efectiva opción para una marca. Según distintos análisis el 80 % de los compradores online admiten sentirse influenciados por los emails que reciben. Conocer sus fundamentos nos resultará muy importante para nuestras estrategias digitales.

Qué es el correo electrónico

El correo electrónico es uno de los mecanismos más primitivos en el ámbito de Internet, con el paso del tiempo se han desarrollado diversas soluciones de comunicación que atentan contra su uso, pero más allá de todo, el e-mail sigue vigente. Sus bases de protocolo SMTP han evolucionado y se han ensamblado sobre otras tecnologías. Hoy en día está en el centro de muchas estrategias de marketing digital.



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Estrategias a corto y largo plazo en marketing

Estrategias a corto y largo plazo de inbound marketing

Una estrategia de inbound marketing se compone de una combinación de técnicas de marketing digital:

Email marketing: El email marketing define el envío de correos electrónicos a una base de datos o contactos, como lo pueden ser tus clientes potenciales o prospectos. Se considera una estrategia de comunicación digital y entra dentro de las acciones del marketing directo.

Lead nurturing: El lead nurturing o nutrición de leads es una técnica de marketing automatizada y orientada a la educación o maduración de oportunidades de negocio (leads) y fidelización de clientes actuales para alcanzar un objetivo definido, consistente normalmente en la compra de un producto o servicio

Lead scoring: El lead scoring o calificación de leads es una técnica de marketing automatizada que tiene como objetivo calificar a los leads de una base de datos en función de su grado de proximidad con el cliente ideal (buyer persona), su interacción con la empresa y el punto del proceso de compra en el que se encuentran o la oportunidad de adquirir o ampliar los productos o servicios contratados.

Una buena cantidad de contenidos de calidad en diversos formatos (posts, vídeos, e-books, guías, webinars…) y todo ello aderezado con una eficaz utilización de técnicas de atracción de tráfico hacia una web o blog y de aumento de la visibilidad a través de las redes sociales.

El objetivo es lograr acercarnos al usuario de manera no intrusiva, acompañándole durante todo el proceso de compra (funnel del marketing) y aportándole valor. Esto puede plasmarse en estrategias a corto, medio y largo plazo.

¿Qué es una estrategia a corto plazo?

En marketing, las estrategias a corto plazo son todas las acciones que están ideadas con el objetivo de obtener resultados inmediatos, entre un día y, como mucho, un mes. Normalmente se trata de acciones rápidas y puntuales que, en realidad, no aportan valor en el futuro, pero que, sobre todo en el ámbito del marketing 2.0

(
El Marketing 2.0 se centra en los consumidores, se encarga de conocerlos y generar un producto o servicio en base a sus intereses y necesidades. Este término fue utilizado por primera vez por Tim O’Reilly en el año 2004 en una conferencia para designar a la nueva versión de la World Wide Web.)


Estas acciones son demandadas por muchos clientes como forma de comprobar que sus esfuerzos (e inversión) están empezando a generar resultados positivos.

¿Qué es una estrategia a medio plazo?

Estas son acciones diseñadas y conceptualizadas con visión de futuro, cuyos resultados positivos no empiezan a notarse hasta pasados 6 meses y un año desde su implantación, pero aportan mucho valor y perduran en el futuro.

Ejemplo:

PLANIFICACIÓN DE VENTAS:

Cualquier acción comercial que realices tenga un objetivo y, lo que es más importante, un resultado.  No basta con que tus empleados sepan vender, debes tener y desarrollar productos o servicios que convenzan, resuelvan y ayuden a tus clientes.  Si tu propuesta de valor no es convincente, no busques mejores vendedores, mejora tu oferta.

GESTIÓN COMERCIAL:

En la gestión comercial intervienen personas que pueden carecer de formación, mentalidad o herramientas para la venta.
Los productos o servicios pueden estar desfasados, tener un precio fuera de mercado o haber dejado de ser una solución para nuestros clientes.
La satisfacción del cliente puede verse reflejada en el aumento del número de reclamos, devoluciones o conflictos entre la venta y el consumo.  Son señales fáciles de interpretar.  Para ello necesitas recoger datos métricas que serán necesarios analizar.

PROCESO DE VENTA:

Son una serie de acciones que se realizan para la captación, venta y fidelización de un nuevo cliente.
Prospección de clientes, concertación telefónica, entrevista comercial, presentación, apariencia y puntualidad, argumentación, cierre, objeciones comerciales, riesgos de compra, competencia, precios de mercado, atención post-venta, resolución de reclamaciones,  zonas comerciales.  Hay muchos puntos en los que el comercial puede distraerse o cometer errores.

Estrategias a corto plazo en inbound marketing

Aunque, debemos pensar acciones y resultados a medio y largo plazo, se pueden y deben utilizar acciones a corto plazo con el objetivo de conseguir acelerar el proceso de atracción de tráfico o visitas y conversión a leads.

  1. Colaboraciones de envío. Consiste en contactar con blogs afines en temática o con un buyer persona similar, para intentar atraerlo a vos.
  2. Difusión en redes sociales. Sirve para conseguir leads rápidamente, ya que al incluir un enlace de nuestra landing page.
  1. Post con CTA (llamadas a la acción). Esta acción consiste en publicar artículos en blogs externos que incluyan un CTA que enlace con nuestro contenido descargable: e-books, cursos, guías, regalos etc.
  2. Estrategias de Pay per Click (PPC). Son estrategias de posicionamiento mediante anuncios de pago (SEM) en plataformas como Google Adwords o Facebook Ads. Lo negativo es que tener que pagar.

Las estrategias a largo y medio plazo

Para obtener resultados duraderos, aportar valor y a largo plazo. Hay que llevar adelante acciones basadas en el posicionamiento de la web o el blog mediante la búsqueda de las keywords (palabras clave) más adecuadas, la optimización del contenido, y los links (enlaces) internos y externos. Finalmente, el análisis de los resultados sirve para acabar de cuadrar la estrategia y conseguir los mejores resultados.  

Esto es el famoso SEO, El posicionamiento en buscadores, optimización en motores de búsqueda, es un conjunto de acciones orientadas a mejorar el posicionamiento de un sitio web en la lista de resultados de Google.


  1. Web con la palabra clave en título: Las palabras clave pueden ser definidas como los términos usados por los usuarios para obtener respuestas y solucionar sus problemas. Las palabras clave son los términos que utilizamos para dar un direccionamiento a la hora de crear nuestras páginas.

  2. Analizar las keywords para su posicionamiento: Se trata de estudiar las keywords relacionadas con nuestro negocio o sector de actividad que más nos convienen, teniendo en cuenta factores como el volumen de búsqueda de los usuarios o competencias, para posteriormente trabajarlos en nuestros posts y contenidos descargables.
  3. Optimizar el contenido a partir de las keywords: Tenésque implementar mejoras para posicionar de forma adecuada la página con acciones como asegurarnos de que el título, el subtítulo, la URL del post y el alt-text de la imagen contienen la keyword, así como colocarla en el primer párrafo y ponerla en negrita e incluirla de manera natural a lo largo del post y en la meta descripción. También conviene hacer internal linking (enlaces a artículos propios) y external linking (enlaces a posts externos) en las principales palabras clave.

  4. Guest posting: Enlazar artículos de nuestro propio blog en otras webs o bien recibir links de páginas externas.Con estas acciones se consigue que la autoridad de una página externa aumente la reputación de la nuestra y, por consiguiente, lograr más posicionamiento. Y se logran más visitas orgánicas y más conversión a leads.
  5. Seguimiento del posicionamiento de las keywords: Se debe analizar que palabras claves seleccionadas funcionan mejor, que son las que traen más visitas y generan conversiones para optimizarlas al máximo y realizar las correcciones pertinentes. ¿Cómo sabes esto? Por medio de la herramienta de Google analytics y Google Search console.
  6. Conseguir enlaces hacia la home del blog: Esta acción es muy importante en las etapas iniciales y se dirige a lograr enlaces de páginas externas hacia nuestra home directamente, en vez de hacerlo a artículos concretos. Son los famosos intercambios de links, presencia en directorios web, etc.
    Esto logra que  se mejore la autoridad del blog y su conocimiento en conjunto, potencia su posicionamiento e incrementar las visitas orgánicas.
  7. Análisis de resultados: Es fundamental para detectar errores y posibilidades de mejora. Con este análisis podes comprobar si se están cumpliendo los resultados previstos. Realizar correcciones en caso de desviaciones importantes entre objetivos y resultados.

Como cierre de esta pequeña explicación, te puedo afirmar que al combinar estrategias a corto, medio y largo plazo, unas acciones complementan a otras. De esta forma, es posible conseguir resultados parciales exitosos en cortos espacios de tiempo.

Un tema muy importante que debo resaltar, está relacionada con la  analítica de los resultados. Toda acción de marketing debe ser analizada paso a paso para comprobar si está funcionando y saber cómo mejorarla en un futuro. En el mundo de los negocios y el marketing, todo aquello que no se mide, no existe y en consecuencia no se pueden tomar acciones de corrección para lograr el resultado deseado.


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Segmentación por canales

Segmentación por canales


La segmentación por canales es esencial para poder impactar con la comunicación adecuada al buyer persona.

El objetivo de una campaña de publicidad es la capacidad de impactar al público objetivo de la forma más rentable posible. Para conseguirlo, debemos tener muy presente las diferentes formas de segmentación que nos ofrecen los medios digitales y que nos permiten rentabilizar y optimizar la inversión, alcanzando así los objetivos de marketing preestablecidos.

GOOGLE

Segmentar los anuncios para que se muestren a los clientes adecuados es una parte esencial de una campaña publicitaria de éxito. Puede que hayamos diseñado el anuncio perfecto para atraer a los clientes a nuestro site pero, a menos que lo mostremos a las personas adecuadas en el momento oportuno, el anuncio por sí solo no nos ayudará a alcanzar nuestro objetivo. Google nos ofrece dos formas para realizar campañas y cada una tiene sus particularidades a la hora de segmentar.

  • Google Ads. Los anuncios de texto en la Búsqueda de Google y en la Red de Búsqueda de Google (grupo de sitios web relacionados con las búsquedas donde pueden aparecer nuestros anuncios) se pueden segmentar por palabras clave, por idioma, segmentación geográfica, por dispositivo, por audiencia (se muestran anuncios a personas que previamente han visitado nuestro site utilizando listas de remarketing para los anuncios de la Red de Búsqueda) y por intereses de la audiencia (no solo se impacta a la audiencia con el remarketing, sino también según sus intereses).

  • Red de Display de Google. Los anuncios de display se pueden segmentar por palabras clave, por tema, por ubicación, por audiencia (incluyendo las campañas de remarketing), por idioma, segmentación geográfica y por dispositivo.

REDES SOCIALES O SOCIAL ADS.

  • Facebook. Podemos segmentar a través de la búsqueda de nuevos usuarios. Facebook nos ofrece datos demográficos genéricos como la edad, sexo, localización y/o idioma. Datos demográficos específicos como podría ser el nivel de educación, la composición del hogar, la afinidad étnica o política,etc; determinados hábitos de compra.
  • Instagram. Los anuncios de Instagram están disponibles para todo el mundo en Power Editor y la herramienta de creación de anuncios de Facebook. Las dos redes sociales comparten la misma plataforma para la gestión y publicación de campañas. Las opciones de segmentación son muy parecidas para Facebook e Instagram.
  • Twitter. Cuando nos anunciamos en Twitter se pueden usar robustas características de segmentación como por ejemplo el idioma, género, por intereses, por seguidores, por dispositivo, comportamiento, en audiencias personalizadas (Custom Audience), por palabras clave y por zona geográfica.
  • LinkedIn. Para que nuestro anuncio se muestre a un público relevante, LinkedIn nos ofrece segmentar por ubicación, nombre de la empresa, sector de la compañía, tamaño de la organización, cargo de los usuarios, función laboral, antigüedad, aptitudes, universidades, títulos, disciplinas académicas, grupos, sexo, edad y años de experiencia. También podemos segmentar por intereses, como por ejemplo, segmentando por líderes de opinión o por usuarios que estén buscando empleo en el momento; o con un listado específico de empresas.

EMAILING.

La segmentación de la lista de contactos, es una estrategia clave para saber cómo dirigirnos a nuestros contactos y mejorar de forma sustancial la eficiencia de nuestras campañas de email marketing.
Dentro del emailing las opciones de segmentación se disparan: por nuevos suscriptores, por las preferencias e intereses de nuestra lista, por ubicación, por actividad, los que no completan el formulario, carrito o los no compradores, según el histórico de compra, según el momento del ciclo de compra, por el comportamiento, sexo, edad, posición social, situación laboral o por afiliación, entre muchos otros.
 Las marcas que usan la segmentación de la lista de suscriptores consiguen un 39% más de aperturas y reducen un 28% las tasas de abandono de sus campañas de email marketing.

La segmentación en email marketing puede parecer compleja, pero nos da muchas ventajas. La segmentación de campañas de email consiste principalmente en registrar más público y luego dividirlo en grupos, que pueden ser clasificados según varios parámetros y que servirán para segmentar la audiencia en el envío de correos.

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Buyer Persona

¿Qué es un Buyer Persona en marketing?

El Buyer Persona es una representación semi ficticia de tus consumidores ideales. Construirla es un paso esencial en tu estrategia de marketing digital y para conseguir el éxito de tus campañas.

Un buyer persona es una representación semificticia del cliente ideal de tu empresa. Se trata de darle entidad a las personas que van a comprar tus productos o servicios: Es necesario conocer sus motivaciones, sus retos, sus objetivos, sus necesidades, sus circunstancias, etc.

Es necesario ir mucho más allá de los datos demográficos, ya que incluye un perfil psicológico y social del cliente. Es necesario investigar a fondo y saber plantear las preguntas adecuadas para que respondan a su objetivo

¿Cómo se crea el perfil de un Buyer Persona?

El perfil pque vas a desarrollar, pertenece a una persona ficticia, pero debe basarse siempre en casos reales. El primer paso es tener información por medio de entrevistas a:

  • Clientes actuales. Ya están usando tu producto, así que en teoría deberían ser una buena representación de las necesidades a las que responde. Ellos te ayudarán a entender qué necesidades satisface tu producto y cómo se podría mejorar.
  • Leads potenciales. Todavía no se han convertido en clientes, pero sabes que están interesados en lo que ofreces y además tienes sus datos, así que no pierdas ninguna oportunidad para conocerlos mejor. Tener en cuenta en qué fase del embudo de conversión está el usuario es muy importante.
  • Tu red de networking. Si tu empresa es nueva o estás adentrándote en otro sector por primera vez, tendrás que encontrar gente de tu red de contactos que te recomienden personas a las que entrevistar.

Tenes que buscar la forma de que participen, A los clientes les gusta sentirse escuchados, así que si les dejas claro el propósito de tu llamada no vas tener problemas.

¿Qué necesitas saber de tu cliente ideal?

El objetivo de la entrevista es obtener información para guiar tus acciones, así que es clave hacer las preguntas adecuadas.

1) ¿Quién?

Aquí recogerás la información demográfica sobre tu cliente ideal en los siguientes apartados:

  • Perfil general: su trabajo, los datos básicos de su historia laboral y su situación familiar.
  • Información demográfica: qué edad tiene, cuál es su salario, dónde vive y su género.
  • Identificadores: cómo es su personalidad y su trato personal y cómo prefiere que entren en contacto con él o ella.

2) ¿Qué?

Aqui buscas reflejar cómo puede ayudarles tu empresa a través de los siguientes puntos:

  • Objetivos primarios y secundarios.
  • Retos primarios y secundarios.
  • Qué puede aportar tu empresa para obtener los objetivos deseados y superar los retos.

3) ¿Por qué?

No olvides hacerte eco del feedback que recibas en las entrevistas, con comentarios reales sobre los retos y objetivos de tus clientes y sus quejas u objeciones más comunes. Esta sección es el lugar ideal para ello.

4) ¿Cómo?

Una vez entiendas en profundidad las necesidades de tus clientes, es hora de definir los mensajes que vas a utilizar para llegar a ellos:

  • Mensajes de marketing: ¿cómo describirías la solución de tu empresa a esta persona?
  • Mensajes de ventas: ¿cómo le venderías la solución?

Plantilla de un buyer persona

Funnel de ventas

Se busca que la comunicación dirigida al usuario se ajuste a sus necesidades. Esto quiere decir que debemos tener muy definido el prototipo de persona que estaría interesado en comprar nuestros productos o adquirir nuestros servicios. Para gastar menos energias y recursos en conseguirlo. Es una operacion quirurgica que nos dara mucha mas rentabilidad.

Para poder impactar al consumidor antes que nadie y con el contenido correcto, es necesario conocerlo de la cabeza a los pies. El buyer persona es la herramienta más útil para poder entender al consumidor, ya que construye una representación semificticia del cliente ideal de la empresa.

Se trata de retratar a las personas que van a comprar tus productos o contratar tus servicios. Para definir el buyer persona es necesario ir mucho más allá de los datos demográficos, también hay que incluir un perfil psicológico y social. Esta herramienta debe responder a las siguientes preguntas: ¿Cuáles son las motivaciones, retos,  objetivos, y necesidades de mi cliente?

Para poder responder estas preguntas se debe hacer una investigación profunda sobre los intereses, aficiones, hábitos, e incluso estilo de vida de nuestro consumidor. La claridad de tu buyer persona permitirá orientar el contenido de manera efectiva en las campañas de marketing.

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Audiencia en marketing

¿Qué es una audiencia?

Una audiencia, es la forma en que el público interactúa con un medio de comunicación, prensa, radio o tv.

Con la llegada de internet y los contenidos, el término “audiencia” ha adquirido nuevos e interesantes matices.

En contenidos, por ejemplo, una audiencia en marketing online es un grupo de personas que recibe, interactúa y conecta con marcas, no con medios.
Desde esta perspectiva, las marcas son capaces de crear y construirsus propias audiencias con el objetivo de ligarlas a sus productos.

Hay una gran diferencia entreaudiencia digital y audienciatradicional. Las audienciasdigitales están formadas porpersonas que eligen a lamarca.

¿Cómo crear una audiencia?

Lo primero que se debe hacer para crear una audiencia online es conocer a quién están destinados los productos y servicios que vas a comercializar y aquién quieres tener en tu comunidad.

Pasos a seguir

  1. Investiga quién es tu cliente ideal:
    ¿Hay personas interesadas en lo que tenes para entregar, comercializar o vender?
    Tenes que buscar qué más interesa a este tipo de personas, hasta crear un perfil lo más detallado posible.
    Este proceso se lo llama creación de perfil de cliente ideal o buyer persona .

    Lo primero que debes hacer es recopilar datos demográficos y sociológicos básicos, como los que se recogen en las encuestas detoda la vida.

    Nombre.
    Edad.
    Trabajo.
    Marcas que consume.
    Dónde pasa su tiempo.
    Puntos de dolor.

    El perfil de cliente ideal se puede completar con otros aspectos psicológicos:

    Desencadenantes de consumo.
    Necesidades de la pirámide de Maslow a las que responde.
    Actividad en las redes sociales.

  2. Crea contenido que conecte con la audiencia
    Con el perfil de cliente definido es hora de comenzar a generar contenidos digitales .

  3. Analiza los resultados
    Comenzarás a ver resultados en tuaudiencia en marketing online de tu empresa gracias a loscontenidos.

Tipos de audiencia en marketing online

Sin una audiencia la creación de contenidos no tiene sentido
Las audiencias a las que podemos dirigirnos se pueden clasificar en: Buscadores, Amplificadores y Suscriptores.

  • Los Buscadores: Son usuarios con una necesidad en busca de una solución. Sus búsquedas están relacionadas con sus interesespersonales. Es posible atraer su atención cuando les proporcionas contenidorelevante que coincida con aquello que están buscando.
    Para lograr alcanzarlos, los motores de búsqueda desempeñan un papel crucial. Allí es donde acuden en primer lugar y ahí es donde comienza su búsqueda, por lo que deberás esforzarte por gustarle a Google.
  • Los Ampliflicadores: Son como medios de comunicación en miniatura. Como los influencers, los amplificadores tienen su propio público y te pueden servir como un ejército para ayudarte a difundir tu contenido. Estos comparten el contenido que encuentran importante.
    Los amplificadores pueden ser clientes, pero también empleados, socios estratégicos felices o líderes de opinión de tu sector.
  • Los Suscriptores: Son aquellos que ceden sus datos para que te pongas encontacto con ellos o bien te siguen para poder recibir contenido tuyo de forma regular. Los suscriptores son tu objetivo principal, porque han hecho “clic”contigo o con tu marca.
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