Estrategias a corto y largo plazo de inbound marketing

Una estrategia de inbound marketing se compone de una combinación de técnicas de marketing digital:

Email marketing: El email marketing define el envío de correos electrónicos a una base de datos o contactos, como lo pueden ser tus clientes potenciales o prospectos. Se considera una estrategia de comunicación digital y entra dentro de las acciones del marketing directo.

Lead nurturing: El lead nurturing o nutrición de leads es una técnica de marketing automatizada y orientada a la educación o maduración de oportunidades de negocio (leads) y fidelización de clientes actuales para alcanzar un objetivo definido, consistente normalmente en la compra de un producto o servicio

Lead scoring: El lead scoring o calificación de leads es una técnica de marketing automatizada que tiene como objetivo calificar a los leads de una base de datos en función de su grado de proximidad con el cliente ideal (buyer persona), su interacción con la empresa y el punto del proceso de compra en el que se encuentran o la oportunidad de adquirir o ampliar los productos o servicios contratados.

Una buena cantidad de contenidos de calidad en diversos formatos (posts, vídeos, e-books, guías, webinars…) y todo ello aderezado con una eficaz utilización de técnicas de atracción de tráfico hacia una web o blog y de aumento de la visibilidad a través de las redes sociales.

El objetivo es lograr acercarnos al usuario de manera no intrusiva, acompañándole durante todo el proceso de compra (funnel del marketing) y aportándole valor. Esto puede plasmarse en estrategias a corto, medio y largo plazo.

¿Qué es una estrategia a corto plazo?

En marketing, las estrategias a corto plazo son todas las acciones que están ideadas con el objetivo de obtener resultados inmediatos, entre un día y, como mucho, un mes. Normalmente se trata de acciones rápidas y puntuales que, en realidad, no aportan valor en el futuro, pero que, sobre todo en el ámbito del marketing 2.0

(El Marketing 2.0 se centra en los consumidores, se encarga de conocerlos y generar un producto o servicio en base a sus intereses y necesidades. Este término fue utilizado por primera vez por Tim O’Reilly en el año 2004 en una conferencia para designar a la nueva versión de la World Wide Web.)

Estas acciones son demandadas por muchos clientes como forma de comprobar que sus esfuerzos (e inversión) están empezando a generar resultados positivos.

¿Qué es una estrategia a medio plazo?

Estas son acciones diseñadas y conceptualizadas con visión de futuro, cuyos resultados positivos no empiezan a notarse hasta pasados 6 meses y un año desde su implantación, pero aportan mucho valor y perduran en el futuro.

Ejemplo:

PLANIFICACIÓN DE VENTAS:

Cualquier acción comercial que realices tenga un objetivo y, lo que es más importante, un resultado.  No basta con que tus empleados sepan vender, debes tener y desarrollar productos o servicios que convenzan, resuelvan y ayuden a tus clientes.  Si tu propuesta de valor no es convincente, no busques mejores vendedores, mejora tu oferta.

GESTIÓN COMERCIAL:

En la gestión comercial intervienen personas que pueden carecer de formación, mentalidad o herramientas para la venta.
Los productos o servicios pueden estar desfasados, tener un precio fuera de mercado o haber dejado de ser una solución para nuestros clientes.
La satisfacción del cliente puede verse reflejada en el aumento del número de reclamos, devoluciones o conflictos entre la venta y el consumo.  Son señales fáciles de interpretar.  Para ello necesitas recoger datos métricas que serán necesarios analizar.

PROCESO DE VENTA:

Son una serie de acciones que se realizan para la captación, venta y fidelización de un nuevo cliente.
Prospección de clientes, concertación telefónica, entrevista comercial, presentación, apariencia y puntualidad, argumentación, cierre, objeciones comerciales, riesgos de compra, competencia, precios de mercado, atención post-venta, resolución de reclamaciones,  zonas comerciales.  Hay muchos puntos en los que el comercial puede distraerse o cometer errores.

Estrategias a corto plazo en inbound marketing

Aunque, debemos pensar acciones y resultados a medio y largo plazo, se pueden y deben utilizar acciones a corto plazo con el objetivo de conseguir acelerar el proceso de atracción de tráfico o visitas y conversión a leads.

1. Colaboraciones de envío. Consiste en contactar con blogs afines en temática o con un buyer persona similar, para intentar atraerlo a vos.
   
2. Difusión en redes sociales. Sirve para conseguir leads rápidamente, ya que al incluir un enlace de nuestra landing page.

3. Post con CTA (llamadas a la acción). Esta acción consiste en publicar artículos en blogs externos que incluyan un CTA que enlace con nuestro contenido descargable: e-books, cursos, guías, regalos etc.
   
4. Estrategias de Pay per Click (PPC). Son estrategias de posicionamiento mediante anuncios de pago (SEM) en plataformas como Google Adwords o Facebook Ads. Lo negativo es que tener que pagar.

Las estrategias a largo y medio plazo

Para obtener resultados duraderos, aportar valor y a largo plazo. Hay que llevar adelante acciones basadas en el posicionamiento de la web o el blog mediante la búsqueda de las keywords (palabras clave) más adecuadas, la optimización del contenido, y los links (enlaces) internos y externos. Finalmente, el análisis de los resultados sirve para acabar de cuadrar la estrategia y conseguir los mejores resultados.  

Esto es el famoso SEO, El posicionamiento en buscadores, optimización en motores de búsqueda, es un conjunto de acciones orientadas a mejorar el posicionamiento de un sitio web en la lista de resultados de Google.

1. Web con la palabra clave en título: Las palabras clave pueden ser definidas como los términos usados por los usuarios para obtener respuestas y solucionar sus problemas. Las palabras clave son los términos que utilizamos para dar un direccionamiento a la hora de crear nuestras páginas.
   
   
2. Analizar las keywords para su posicionamiento: Se trata de estudiar las keywords relacionadas con nuestro negocio o sector de actividad que más nos convienen, teniendo en cuenta factores como el volumen de búsqueda de los usuarios o competencias, para posteriormente trabajarlos en nuestros posts y contenidos descargables.
   
3. Optimizar el contenido a partir de las keywords: Tenésque implementar mejoras para posicionar de forma adecuada la página con acciones como asegurarnos de que el título, el subtítulo, la URL del post y el alt-text de la imagen contienen la keyword, así como colocarla en el primer párrafo y ponerla en negrita e incluirla de manera natural a lo largo del post y en la meta descripción. También conviene hacer internal linking (enlaces a artículos propios) y external linking (enlaces a posts externos) en las principales palabras clave.
   
   
4. Guest posting: Enlazar artículos de nuestro propio blog en otras webs o bien recibir links de páginas externas.Con estas acciones se consigue que la autoridad de una página externa aumente la reputación de la nuestra y, por consiguiente, lograr más posicionamiento. Y se logran más visitas orgánicas y más conversión a leads.
   
5. Seguimiento del posicionamiento de las keywords: Se debe analizar que palabras claves seleccionadas funcionan mejor, que son las que traen más visitas y generan conversiones para optimizarlas al máximo y realizar las correcciones pertinentes. ¿Cómo sabes esto? Por medio de la herramienta de Google analytics y Google Search console.
   
6. Conseguir enlaces hacia la home del blog: Esta acción es muy importante en las etapas iniciales y se dirige a lograr enlaces de páginas externas hacia nuestra home directamente, en vez de hacerlo a artículos concretos. Son los famosos intercambios de links, presencia en directorios web, etc.
   Esto logra que  se mejore la autoridad del blog y su conocimiento en conjunto, potencia su posicionamiento e incrementar las visitas orgánicas.
   
7. Análisis de resultados: Es fundamental para detectar errores y posibilidades de mejora. Con este análisis podes comprobar si se están cumpliendo los resultados previstos. Realizar correcciones en caso de desviaciones importantes entre objetivos y resultados.

Como cierre de esta pequeña explicación, te puedo afirmar que al combinar estrategias a corto, medio y largo plazo, unas acciones complementan a otras. De esta forma, es posible conseguir resultados parciales exitosos en cortos espacios de tiempo.

Un tema muy importante que debo resaltar, está relacionada con la  analítica de los resultados. Toda acción de marketing debe ser analizada paso a paso para comprobar si está funcionando y saber cómo mejorarla en un futuro. En el mundo de los negocios y el marketing, todo aquello que no se mide, no existe y en consecuencia no se pueden tomar acciones de corrección para lograr el resultado deseado.