Estrategia del océano azul

Un océano azul es un espacio dentro del mercado, el cual no ha sido explotado aún, y que puede generar un crecimiento rentable.

Según Kim y Mauborgne, los creados y desarrolladores de esta teoria la mejor manera de llegar a ellos, es a través de la innovación. 

W. Cham Kim y Renée Mauborgne, profesores de la escuela de negocios INSEAD, crearon el término océano azul allá por el año 2005, a través de la publicación de su libro “Estrategia del océano azul”.

Esta estrategia se basa en transformar los mercados y las industrias ya saturadas por la alta competencia, en mercados nicho con alta potencialidad hacia el crecimiento económico. Esos mercados saturados, los denominan océanos rojos.

La diferencia entre océanos rojos y océanos azules está en que, mientras los océanos rojos simbolizan todas las áreas de comercio existentes, los azules representan las ideas de negocio que aún no han sido exploradas.

El océano rojo se considera que tiene unas reglas del juego inamovibles ya preestablecidas. Estos mercados, sin embargo, son necesarios en la economía, y siempre existirán. Los océanos azules, en muchos casos, surgen de estos océanos rojos, traspasando sus límites y encontrando nuevos horizontes que les haga abarcar mercados inexplorados.

Para llegar a un océano azul, los autores recomiendan seguir estos 6 caminos:

1. La industria.

Lo primero que debes hacer es analizar muy bien tu propia industria. Dale una vuelta tanto interna como externamente y luego pon en marcha un profundo proceso creativo que te ayude a encontrar opciones alternativas.

2. El grupo estratégico.

En esta vía necesitarás estudiar los factores que influyen en las decisiones de los clientes para continuar optando por atender al mismo grupo o cambiar de opción.

3. El grupo de compradores.

Analiza el ecosistema que conforma tu cadena de compradores y replantéate formas alternativas hacia ellos en cuanto a nuevas maneras de diseñar las estrategias hacia alguno de ellos o todo el grupo.

4. El journey de tus productos o servicios.

Investiga bien el proceso de compra con tu marca e identifica si en ese journey existe algún servicio o producto que pudiera interesar y beneficiar a tus compradores y que pudiera servir de complementario a tu marca.

5. Orientación funcional-emocional.

Estudia cuál es la relación entre lo funcional y lo emocional de tu marca o de tu industria, y redefínelo por si ajustando esta relación puedes identificar un nicho en cuanto a posicionamiento.

6. Camino a través del tiempo.

Ten en cuenta las tendencias externas y cómo van evolucionando en el tiempo, y elabora un plan que te permita aprovecharte de esos cambios cuando lleguen.

¿Quieres ver algunos ejemplos en los que se ha utilizado una estrategia de océano azul? A continuación, te cuento algunos.

Ejemplos claros y sginificativos de estrategias de océano azul.

1. Caso Nintendo Wii

Nintendo llevaba años luchando con la competencia, aumentando la calidad de sus productos o invirtiendo más en marketing. Sin embargo, no salía de esa lucha feroz con sus rivales por el reinado del principal target al que se dirigían todos ellos: los más jóvenes.

Nintendo decidió explorar nuevos públicos, poniendo el foco en sectores con rangos de edad diferentes. A consecuencia de ello, acabó diseñando una consola totalmente diferente, en la que se incluía al resto de miembros de la familia. Creó la Nintendo Wii.

La empresa japonesa, a través de un océano rojo, explorando un nuevo target, descubrió utilizando la innovación, un océano azul, el cual le reportó importantes beneficios al nivel mundial.

2. Caso Philips

La cultura alrededor del té que existe en el Reino Unido es casi única en el mundo. Los británicos adoran el té, consumiéndolo a diario en sus domicilios.

Para ello, se utilizaban diferentes tipos de teteras. Sin embargo, siempre existía un problema relacionado con el sarro que generaba el agua.

Uno de los productos que fabrica Philips, son teteras, y tras analizar el mercado, el producto y la problemática en relación al agua, creó una tetera innovadora, la cual incluía un filtro que evitaba ese sarro que luego quedaba flotando sobre el té.

Philips vio el problema del agua como una oportunidad, es decir, un océano azul, y el resultado fue esa tetera en culla boquilla incluía un filtro.

Lógicamente, todo el público comenzó a sustituir las antiguas teteras por estas nuevas con filtro.

3. Caso El Circo del Sol

Este es sin duda uno de los que más me gustan. La industria del circo era una industria anticuada, la cual no había innovado nunca. Los circos de hace un siglo eran los mismos que estaban funcionando entonces. Por 1984, esta industria agonizaba, ya que los niños preferían quedarse en casa jugando con sus consolas, a ir al circo. Además, las asociaciones protectoras de animales habían puesto en el punto de mira a los circos. Fue entonces cuando se creó el Circo del Sol.

Cirque du Soleil analizó qué aspectos dentro del show eran más costosos o susceptibles de tener problemas con el tiempo, y encontró, por un lado, que el alto número de payasos suponía un alto coste, y por otro, la cantidad de animales en las diferentes funciones supondría tarde o temprano un problema ante la tendencia creciente a proteger la integridad de los animales. De ese modo, eliminó la mayor parte de los payasos, así como los animales.

De este modo, en lugar de competir con el resto de circos de más prestigio contratando a payasos estrella, los cuales eran mucho más caros, decidió cambiar de público y de estilo. En esa línea, cambiaron el escenario por teatros con el principal objetivo de atraer una audiencia totalmente diferente “adultos que buscan distracción”, quienes están, además, dispuestos a pagar un poco más.

La consecuencia fue un nuevo nicho saliente de un océano rojo que se ha convertido en océano azul. Una nueva definición de negocio y producto, provocó un mercado virgen el cual ha sabido aprovechar en todo este tiempo la empresa canadiense.

Cómo implementar la estrategia del océano azul.

1. Reconstruye las fronteras del mercado.

Abre tu mente y busca océanos azules allí donde no está tu competencia, analizando cada uno de los 6 caminos que te he descrito anteriormente: busca industrias que proporcionen alternativas a sus productos; busca alternativas para los usuarios, no para los compradores; analiza los servicios complementarios a tu negocio; estudia el atractivo emocional o el funcional; y/o anticípate a las tendencias.

2. Céntrate en la imagen general, no en los números.

Los creadores de la estrategia del océano azul describen a este paso, como “la creación de un tapiz estratégico”. Esto quiere decir que sustituyas las hojas de cálculo y los presupuestos por este método más conceptual.

3. Ve más allá de la demanda existente.

Esto quiere decir que es necesario estudiar a fondo cuáles son las barreras de un negocio para que los clientes potenciales lo adquieran de manera masiva, y redefinir el producto para hacerlo más accesible. Tal es el caso de Callaway Golf, quien descubrió que la principal barrera del público en general, para practicar golf era la dificultad de darle a la bola con un palo tan pequeño. Esto lo salvó haciendo un palo de golf con una cabeza más grande.

4. Crea una secuencia estratégica correcta.

Cuando se sigue un proceso con un orden determinado que está contrastado y que funciona, todo es mucho más fácil y eficaz. Te recomiendo que sigas estos pasos:

• Utilidad para el comprador.

Comienza pensando la manera en que puede ayudar o ser útil tu producto o servicio al usuario. Muchas veces nos obsesionamos con el producto o la definición del servicio tal y como para nosotros sería ideal, sin pararnos a analizar qué es lo que desea el consumidor final y si eso que estamos diseñando le va a ayudar en algo. Es decir, le va a ser útil. No pierdas nunca de vista esto: la utilidad para el consumidor.

• Precio.

Normalmente, y sobre todo cuando hablamos de productos innovadores tecnológicamente, al entrar en un mercado, el precio es más elevado que cuando comienza a ser asumido por este. En una estrategia de océano azul no puedes jugar con este factor. Debes analizar previamente cuál es el precio que estaría dispuesto a asumir tu cliente ideal, y entrar en el mercado con ese precio, para atraer rápidamente a esa masa de compradores potenciales. El volumen genera mayores rendimientos de lo que solía y, para los compradores, el valor de un producto a menudo está estrechamente ligado al número de gente que lo usa.

• Coste.

Una excelente manera de conseguir un precio competitivo es analizar los costes, reducirlos al máximo y así conseguir un margen suficiente, al precio aceptado por nuestros clientes, en el mercado que hemos encontrado.

• Adopción.

Por último, debemos analizar cuáles son los obstáculos para la adopción de la estrategia del océano azul. Normalmente este tipo de cambios generan rechazo o miedos por parte de los empleados de la empresa, los socios o los mismos clientes. Para ello, es necesario asumir un plan de formación que ayude a eliminar esos miedos.

No olvides que, en toda estrategia, el cliente debe de estar presente desde el inicio. Para ello, no sólo basta con tener un espíritu customer centric, sino que además hay que actuar como tal. Para ello, es necesario disponer de datos y analítica que nos permita sacar conclusiones de valor. Todo ello soportado por tecnología innovadora disponible.