Las necesidades son requerimientos humanos básicos tales como:
- Aire
- Alimento
- Agua
- Vestido
- Refugio
Los humanos también tenemos una fuerte necesidad de:
- Ocio.
- Educación.
- Entretenimiento.
Estas necesidades se convierten en deseos cuando se dirigen a objetos específicos que podrían satisfacer la necesidad.
Un consumidor Argentino necesita alimento, pero puede desear un sandwich de jamon y queso un pedazo de asado, un té o un helado.
Una persona de Japon necesita alimento y podría desear arroz, cordero y zanahorias. A las carencias les da forma la sociedad.
Las demandas son deseos de un producto específico respaldadas por la capacidad de pago.
Las empresas deben medir no solamente cuántas personas quieren su producto, sino también cuántas carecen de él y pueden pagarlo.
Los especialistas en marketing no crean las necesidades: las necesidades son preexistentes.
Los especialistas en marketing junto con otros factoressociales simplemente influyen en los deseos.
Es posible distinguir entre cinco tipos de necesidades:
- Necesidades expresadas Cuando el cliente expresa que quiere un automóvil barato.
- Necesidades reales Cuando el cliente expresa y quiere un coche cuyo costo de operación, y no el precio inicial, sea bajo.
- Necesidades no expresadas El cliente espera buen servicio por parte del concesionario.
- Necesidades de placer El cliente quisiera que el concesionario incluyera un sistema de navegación GPS.
- Necesidades secretas El cliente quiere que sus amigos lo miren como un consumidor inteligente.
Al responder solamente a la necesidad expresada podría defraudar al consumidor. Los consumidores no sabían mucho sobre los teléfonos celulares móviles cuando fueron lanzados, y Nokia y Ericsson lucharon para dar forma a las percepciones de los consumidores al respecto. Para obtener ventaja, las empresas deben ayudar a los clientes a que aprendan a saber qué es lo que quieren.