¿QUIÉNES PARTICIPAN EN EL PROCESO DE COMPRA?
Antes de iniciar cualquier acción de marketing, es imprescindible definir un aspecto fundamental: el buyer persona, que consiste en una descripción detallada de los clientes potenciales de una empresa, que reúne variables sociod emográficos y de comportamientos.
De todos modos, este buyer persona no siempre coincide con la persona que toma la decisión de adquirir (o no) nuestro producto. A continuación, se detallan los cuatro perfiles que intervienen en el ciclo de compra:
- INICIADOR: Motivación. El primero que sugiere la idea de comprar, puede ser la misma que lo va a utilizar o un tercero.
- INFLUYENTE: Poder. Su opinión influye en la decisión, puede ser un tercero, incluida una campaña publicitaria.
- DECISOR: Autoridad. Es el que decide si compra o no, qué compra, donde va a comprar, cómo va a comprar, cuánto va a comprar.
- COMPRADOR: Encargado. Es quien efectivamente compra el producto.
- USUARIO: Destino. Es la persona que va a consumir el producto.
RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA/NECESIDAD
Los consumidores compran cuando creen que la capacidad de un producto para resolver un problema vale más que el costo de adquirirlo.
BÚSQUEDA DE LA INFORMACIÓN
La duración y la profundidad en la búsqueda de la información, estará determinada por variables como:
- Personalidad.
- Clase social.
- Los ingresos.
- El tamaño de la compra.
- Las experiencias anteriores.
- Las percepciones previas a la compra.
Fuentes de información: los consumidores buscan una diversidad de fuentes para obtener la información necesaria para seleccionar un producto.
Puede ser:
- Dominadas por el marketing: vendedores, comerciales, sitios web, etc.
- No dominadas por el marketing: amigos, familia, lideres de opinión, etc.
FUENTES PERSONALES | Familiares, amigos, vecinos. Fuente más influyente de información. | |||
FUENTES COMERCIALES | Anuncios, vendedores, envases, etc. Fuente de información. | |||
FUENTES PÚBLICAS | Medios masivos, blogs, internet. Grupos de consumidores. | |||
FUENTES PROPIA | Manejo del producto. Análisis del producto. Uso del producto. |
Las influencias dependerán de la personalidad de cada persona. Y la intensidad de la búsqueda de información, va a depender del producto.