Participantes del proceso de compra

¿QUIÉNES PARTICIPAN EN EL PROCESO DE COMPRA?

Antes de iniciar cualquier acción de marketing, es imprescindible definir un aspecto fundamental: el buyer persona, que consiste en una descripción detallada de los clientes potenciales de una empresa, que reúne variables sociod emográficos y de comportamientos.

De todos modos, este buyer persona no siempre coincide con la persona que toma la decisión de adquirir (o no) nuestro producto. A continuación, se detallan los cuatro perfiles que intervienen en el ciclo de compra:

  • INICIADOR: Motivación. El primero que sugiere la idea de comprar, puede ser la misma que lo va a utilizar o un tercero.
  • INFLUYENTE: Poder. Su opinión influye en la decisión, puede ser un tercero, incluida una campaña publicitaria.
  • DECISOR: Autoridad. Es el que decide si compra o no, qué compra, donde va a comprar, cómo va a comprar, cuánto va a comprar.
  • COMPRADOR: Encargado. Es quien efectivamente compra el producto.
  • USUARIO: Destino. Es la persona que va a consumir el producto.

RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA/NECESIDAD

Los consumidores compran cuando creen que la capacidad de un producto para resolver un problema vale más que el costo de adquirirlo.

BÚSQUEDA DE LA INFORMACIÓN

La duración y la profundidad en la búsqueda de la información, estará determinada por variables como:

  • Personalidad.
  • Clase social.
  • Los ingresos.
  • El tamaño de la compra.
  • Las experiencias anteriores.
  • Las percepciones previas a la compra.

Fuentes de información: los consumidores buscan una diversidad de fuentes para obtener la información necesaria para seleccionar un producto.

Puede ser:

  • Dominadas por el marketing: vendedores, comerciales, sitios web, etc.
  • No dominadas por el marketing: amigos, familia, lideres de opinión, etc.
FUENTES PERSONALESFamiliares, amigos, vecinos.
Fuente más influyente de información.
FUENTES COMERCIALESAnuncios, vendedores, envases, etc.
Fuente de información.
FUENTES PÚBLICASMedios masivos, blogs, internet.
Grupos de consumidores.
FUENTES PROPIAManejo del producto.
Análisis del producto.
Uso del producto.

Las influencias dependerán de la personalidad de cada persona. Y la intensidad de la búsqueda de información, va a depender del producto.

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