¿QUIÉNES PARTICIPAN EN EL PROCESO DE COMPRA?

Antes de iniciar cualquier acción de marketing, es imprescindible definir un aspecto fundamental: el buyer persona, que consiste en una descripción detallada de los clientes potenciales de una empresa, que reúne variables sociod emográficos y de comportamientos.

De todos modos, este buyer persona no siempre coincide con la persona que toma la decisión de adquirir (o no) nuestro producto. A continuación, se detallan los cuatro perfiles que intervienen en el ciclo de compra:

• INICIADOR: Motivación. El primero que sugiere la idea de comprar, puede ser la misma que lo va a utilizar o un tercero.
  
• INFLUYENTE: Poder. Su opinión influye en la decisión, puede ser un tercero, incluida una campaña publicitaria.
  
• DECISOR: Autoridad. Es el que decide si compra o no, qué compra, donde va a comprar, cómo va a comprar, cuánto va a comprar.
  
• COMPRADOR: Encargado. Es quien efectivamente compra el producto.
  
• USUARIO: Destino. Es la persona que va a consumir el producto.

RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA/NECESIDAD

Los consumidores compran cuando creen que la capacidad de un producto para resolver un problema vale más que el costo de adquirirlo.

BÚSQUEDA DE LA INFORMACIÓN

La duración y la profundidad en la búsqueda de la información, estará determinada por variables como:

• Personalidad.
• Clase social.
• Los ingresos.
• El tamaño de la compra.
• Las experiencias anteriores.
• Las percepciones previas a la compra.

Fuentes de información: los consumidores buscan una diversidad de fuentes para obtener la información necesaria para seleccionar un producto.

Puede ser:

• Dominadas por el marketing: vendedores, comerciales, sitios web, etc.
• No dominadas por el marketing: amigos, familia, lideres de opinión, etc.

Las influencias dependerán de la personalidad de cada persona. Y la intensidad de la búsqueda de información, va a depender del producto.