¿Cuál es la Motivación del consumidor?

MOTIVACIÓN

La motivación es un estado interno que activa, dirige y mantiene la conducta de la persona hacia metas o fines determinados; es el impulso que mueve a la persona a realizar determinadas acciones y persistir en ellas para su culminación.

MOTIVACIÓN DEL CONSUMIDOR

La motivación, la habilidad y la oportunidad ejercen una poderosa influencia en las decisiones de adquisición, uso y desecho del consumidor. La motivación se define como “un estado interno de excitación” que ofrece la energía necesaria para alcanzar una meta.

Es la fuerza que nos lleva a adquirir y/o usar productos.

• Por lo general son sencillos.
• Son emocionales y crean un profundo compromiso.

Las motivaciones no siempre son inmediatamente reconocidas

EL PROCESO DE LA MOTIVACIÓN

Una Necesidad es una discrepancia entre el estado actual y el estado ideal. Esta discrepancia crea tensión que cuanto mayor es el grado de discrepancia más urgente se siente saciar esa necesidad.

TIPO DE NECESIDADES DEL CONSUMIDOR

• Necesidades fisiológicas.
• Necesidades de seguridad y salud.
• Necesidad de amor y compañía.
• Necesidad de recursos financieros y seguridad.
• Necesidad de placer.
• Necesidades de imagen social.
• Necesidad de poseer.
• Necesidad de dar.
• Necesidad de información.
• Necesidad de variedad.

Necesidades fisiológicas:

Son las más elementales, nuestra supervivencia depende de ellas. Se han desarrollado industrias que se ocupan de satisfacerlas, antes debíamos ocuparnos de conseguirlas, ahora se ahorra mucho tiempo.

Necesidades de seguridad y salud:

Los desastres naturales, el terrorismo, la delincuencia, los conductores ebrios, las enfermedades, etc. Esto motiva compras de armas, seguridad para el hogar, seguros, etc.

Necesidad de amor y compañía:

Los seres humanos somos animales sociales. En general necesitamos compañía y para satisfacer esta necesidad hay:

• Casa de citas.
• Bares.
• Cruceros.
• Etc.
  

Necesidad de recursos financieros y seguridad:

El dinero es lo que mayormente utilizamos para satisfacer nuestras necesidades, va a depender de los ingresos. También habla de las jubilaciones o seguros de retiro.

Necesidad de placer:

Necesitamos divertirnos aparte de trabajar, puede ser placer en varias formas.

Necesidades de imagen social:

Es la necesidad de proyectar cierta imagen de si mismo hacia el entorno social. Y en parte lo proyecta con los productos que consume.

Necesidad de poseer:

Es el sello característico de la sociedad de consumo, es una necesidad que esta en aumento.
Juegan un papel importante en las compras por impulso ya que el consumidor experimenta una urgencia súbita y poderosa de adquirir algo de inmediato.

Necesidad de dar:

Regalos, donaciones y autoregalos. Éstos son cosas que nos compramos para premiarnos, consolarnos o motivarnos a nosotros mismos.

Necesidad de información:

La toma de decisiones depende de la información interna y externa.

Necesidad de variedad:

Lo mismo mucho tiempo aburre, es por eso que las marcas hacen cada vez más variaciones de sus productos.

MOTIVACIÓN DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

• Seguridad emocional.
• Por beneficio.
• Por utilidad.
• Por imagen.
• Por tradición.
• Por orgullo.
• Por imitación.
• Por preocupación.
• Por amor.
• Por poseer un valor.

CONFLICTO MOTIVACIONAL

Para satisfacer una necesidad muchas veces se resiente la satisfacción de otra. El tiempo utilizado para satisfacer una necesidad le quita tiempo a la siguiente (tiempo, energía, dinero, otros). Estos trueques en nuestra capacidad de satisfacer varias necesidades causan el conflicto motivacional.

¿CÓMO MOTIVAR A LOS CONSUMIDORES?

• Precio.
• Incentivos.
• Programas de fidelización.
• Disminución del riesgo percibido.
• Estrategias comunicacionales.

INTENSIDAD MOTIVACIONAL

Representa la intensidad con la cual los consumidores están motivados a satisfacer una necesidad en particular. Según el grado de involucramiento puede pasarse de la compra por inercia a la compra por pasión.

TIPOS DE INVOLUCRAMIENTO

• Involucramiento con el producto.
• Involucramiento con la respuesta del mensaje (Mensaje publicitario personalizado).
• Involucramiento con la situación de compra.