¿Cómo interpretar el comportamiento del consumidor?
La conducta del consumidor ha cambiado mucho debido a Internet. El comportamiento del consumidor desde el punto de vista del marketing representa un conjunto de actividades que las personas realizan desde el momento que se presenta una necesidad, hasta que se logra satisfacer.
¿Qué es el comportamiento del consumidor?
El libre y fácil acceso a la información en la era de la internet ha cambiado el modo en que consumimos.
Tenemos en manos motores de búsqueda potentes, trabajando a todo vapor para ofrecernos exactamente lo que buscamos. Algoritmos analizan nuestras preferencias y necesidades para impactarnos con anuncios relevantes.
Empresas se hacen presentes en las redes sociales, posibilitando la interacción entre marca y consumidor. Las compras en línea son cada vez más comunes gracias a la expansión de los e-commerces…
Y así podría seguir con muchos más ejemplos, pero el hecho es que el mundo digital ha revolucionado el consumo, y ahora cabe a las empresas entender qué impacto esto tiene en la conducta del comprador actual.
Para entender el comportamiento del consumidor, las marcas deben buscar las respuestas a las siguientes preguntas:
- ¿Quién compra?
- ¿Por qué compra?
- ¿Cómo lo compra?
- ¿Cuándo compra?
- ¿Dónde compra?
- ¿Cuánto compra?
- ¿Cómo lo utiliza?
El proceso de compra del consumidor actual
El proceso de compra, o como lo llamamos en Marketing, la jornada del cliente, es el trayecto que recorre un consumidor hasta llegar a la decisión de adquirir un producto o servicio.
La compra no es un hecho aislado, sino que se trata de una acción que sucede tras pasar por diversas etapas.
Podemos definirlas en 4 principales:
1. Aprendizaje y descubrimiento
En esta etapa, el consumidor tiene interés en un tema, sin embargo, aún no sabe que tiene un problema o necesidad.
2. Reconocimiento del problema
Aquí el consumidor ya se ha profundizado en el tema y percibe que tiene una necesidad.
3. Consideración de la solución
En este momento, el consumidor ya ha mapeado las soluciones posibles y empieza su proceso de evaluación según sus prioridades, las expectativas que tiene sobre la solución, los recursos de que dispone, etc.
4. Decisión de compra
Finalmente, llega el momento de la acción: el consumidor opta por la solución más adecuada para satisfacer su necesidad y realiza la compra.
Factores que influyen en el comportamiento del consumidor
Hay determinadas características del consumidor actual que son fundamentales tener en cuenta al momento de elaborar una estrategia para generar más ventas. Conoce algunas de ellas a continuación:
Búsqueda de soluciones en internet
El mundo digital ha proporcionado al consumidor independencia en la búsqueda de información. Si percibe una necesidad, en pocos segundos puede buscar la mejor solución en artículos, videos, foros y más.
Comparación entre productos
Si antes teníamos que caminar tienda tras tienda para comprar productos, precios y métodos de pago, ahora lo tenemos todo en la palma de la mano.
Con tan solo unos clics, es posible comparar en detalles cada producto y el mejor costo-beneficio. Incluso existen sitios dedicados exclusivamente a realizar estas comparaciones.
Ser parte de una comunidad
Formar parte de una comunidad es el deseo de muchos consumidores. Buscamos sentir que estamos haciendo parte de algo mucho más grande.
Opinión de influencers
La compra basada en orientaciones brindadas por influencers es algo creciente en diversos segmentos del mercado. Para básicamente cualquier producto o servicio existirá un influencer para probarlo y recomendarlo a su audiencia.
Atención a las últimas tendencias
El consumidor de la actualidad quiere estar siempre en día con las tendencias del mercado. El público siempre busca ser el primero a experimentar las novedades de su segmento de interés.
Estos son solo algunos ejemplos de características del consumidor actual, pero dependiendo del sector de tu emprendimiento, puedes encontrar diferentes variaciones. Por esa razón, es fundamental investigar y analizar con atención tus potenciales clientes.
Recuerda que la captación de información es un punto de suma importancia para la comprensión del comportamiento del consumidor, y que puedes (y debes) utilizar las etapas de la jornada del cliente para entenderlo con precisión.