Comportamiento de compra en el retail

Compras no decididas

1. Primera etapa:
   Búsqueda del producto. El consumidor busca productos entre 15 segundos y 20 minutos, esta gran medida de tiempo dependerá del tamaño del comercio minorista y de la dimensión del surtido.
2. Segunda etapa:
   Comparación. Una vez que el cliente determina las características óptimas para determinar el producto a adquirir, debe comparar entre productos con similares posibilidades.

Proceso de comparación

• El Proceso Maximalista: Se refiere al producto de mayor rendimiento según un parámetro dado, por ejemplo: las pilas Duracell son las que más duran, el parámetro es la duración.
•  El Proceso Minimalista: Es el de menor rendimiento según un parámetro dado, por ej: alguna segunda marca de mantecas, el parámetro puede ser contenido de crema de leche.
• El Proceso Optimo: Se trata del producto que se considera el mejor por la mayoría de los consumidores, por ejemplo: Magistral es el mejor detergente limpiador.
•  El Proceso Concordante: Todos los criterios resultan coherentes con los que se busca, por ejemplo: Coca Cola cero es rica y tiene muy pocas calorías.
•  Procesos Consecutivos: Aquí se va comparando criterio por criterio, hasta que uno de ellos no sea coherente, el producto que más criterios reúna será elegido.
•  Proceso Ponderativo: Es el balance de las ventajas y desventajas que ofrecen los productos de acuerdo a un puntaje subjetivo que le ponga el consumidor antes de comprar.

Compras decididas

Son aquellas compras que el cliente BUYER ya había pensado en realizar antes de entrar al punto de ventas.

En las compras previstas el cliente tiene una idea de qué monto les puede demandar y estiman cuánto tiempo del mes puede durarle la mercadería adquirida. En las compras previstas el cliente desarrolla previamente una lista de productos que va a comprar, pero es difícil que tenga planificadas las marcas y conozca exactamente los precios que va a pagar.

Compra impulsiva

Según estadísticas generales, en minoristas las ventas que se originan por la compra impulsiva participan en casi un 40% que por definición es aquella que se produce en el punto de venta y el cliente no tenía planificada.

Motivos de la compra impulsiva:

• El producto está muy bien exhibido
• Diseño de Envases