Bases para segmentar los mercados empresariales
Es posible segmentar los mercados empresariales utilizando algunas de las mismas variables que se emplean en los mercados de consumo, como la geografía, los beneficios buscados y la tasa de utilización, pero los especialistas en marketing empresarial o B2B también echan mano de otras variables.
Demográficas
- Sector: ¿qué sectores deberíamos atender?
- Tamaño de la empresa: ¿qué tamaño de empresas deberíamos atender?
- Ubicación: ¿qué áreas geográficas deberíamos atender?
Variables operativas
- Tecnología: ¿sobre cuál tecnología de los clientes deberíamos centrarnos?
- Estatus de usuario o no usuario: ¿deberíamos atender a usuarios frecuentes, medios o leves, o a los no usuarios?
- Capacidades del cliente: ¿deberíamos atender a clientes que necesiten muchos o pocos servicios?
Enfoques de compra
7. Organización de la función de compras: ¿deberíamos atender a empresas con una organización de compras muy centralizada o descentralizada?
8. Estructura de poder: ¿deberíamos atender a empresas dominadas por la función de ingeniería, la de finanzas, etcétera?
9. Naturaleza de las relaciones existentes: ¿deberíamos atender a empresas con las que tenemos relaciones sólidas, o simplemente ir detrás de la más deseable en cada momento
10. Políticas generales de compra: ¿deberíamos atender a empresas que prefieren alquilar? ¿O tener contratos de servicio? ¿Sistemas de compra? ¿Licitación o subasta?
11. Criterios de compra: ¿deberíamos atender a empresas que buscan calidad? ¿Servicio? ¿Precio?
Factores situacionales
12. Urgencia: ¿deberíamos atender a empresas que necesitan entrega o servicio rápido y sin previo aviso?
13. Aplicación específica: ¿deberíamos enfocarnos en una aplicación particular de nuestro producto o en todas ellas?
14. Tamaño de pedido: ¿deberíamos centrarnos en pedidos grandes o pequeños?
Características personales
15. Similitud comprador-vendedor: ¿deberíamos atender a empresas cuyo personal y valores sean similares a los nuestros?
16. Actitud ante el riesgo: ¿deberíamos atender a clientes que toman riesgos o a los que los evitan?
17. Lealtad: ¿deberíamos atender a empresas que muestran alta lealtad a sus proveedores?