Estrategias de las empresas retadoras
Las empresas que ocupan la segunda o tercera posición, e incluso posiciones inferiores dentro de una industria, se denominan «perseguidoras» o “rastreadoras”.
Las empresas retadoras se fijan objetivos ambiciosos, mientras que los líderes del mercado suelen proseguir con sus negocios de forma habitual.
DEFINICIÓN DEL OBJETIVO ESTRATÉGICO IDENTIFICACIÓN DEL OPONENTE
Lo primero que tiene que hacer una empresa retadora es definir su objetivo estratégico, que casi siempre es el incremento de su participación de mercado, para luego decidir a cuáles empresas atacará:
- Al líder del mercado.
Esta estrategia es sumamente peligrosa, pero también es la más rentable y es
una buena elección si la empresa líder no está atendiendo bien al mercado. - A otras empresas de su mismo tamaño, que no atienden bien al mercado y tienen problemas de financiamiento.
Estas empresas tienen productos obsoletos, precios demasiado altos, o no están satisfaciendo a sus clientes en otras áreas. - A pequeñas empresas locales y regionales.
Por ejemplo, algunas grandes instituciones bancarias alcanzaron su tamaño actual al absorber bancos regionales más pequeños.
SELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA GENERAL DE ATAQUE
Una vez definido el oponente y el objetivo…
- Ataque frontal.
En un ataque frontal puro, el atacante debe igualar el producto, la publicidad, el precio y la distribución de su oponente. - Ataque de flancos.
La estrategia de ataque de flancos es otro nombre para la acción de identificar los cambios que están generando vacíos susceptibles de satisfacerse con nuevos desarrollos. - Ataque envolvente.
El ataque envolvente es un intento por conquistar buena parte del territorio enemigo
mediante el lanzamiento de una gran ofensiva desde diversos frentes. - Ataque bypass.
Esta táctica consiste en dejar de lado al enemigo en un principio, para atacar primero otros mercados más sencillos. - Ataque de guerrillas.
El ataque de guerrillas consiste en lanzar ofensivas intermitentes de corto alcance, convencionales y no convencionales, incluyendo recortes selectivos de precios, intensos bombardeos promocionales, y acciones legales ocasionales para hostigar al adversario y garantizar puntos de apoyo permanentes al final.
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