ESTRATEGIAS PUSH Y PULL
Hay 2 estrategias de marketing que son fundamentales ellas son: las estrategias push y pull.
Recordemos que la estrategia en mercadotecnia es fundamental, y en el caso de las estrategias de “tirar y empujar” (como también se les dice a las “push y pull”) la importancia sigue siendo altísima.
La estrategia push o estrategia de empuje en marketing consiste en acciones que la marca realiza hacia los intermediarios en el canal de comercialización.
Para ganarse al consumidor, la marca “empuja” hacia él. Esto quiere decir que intenta generar un efecto en los intermediaros para que en última instancia se traslade al consumidor con acciones como hacer promociones a los distribuidores, por ejemplo.
Lo importante en el concepto del las acciones push en marketing es que la marca pretende llegar al consumidor haciendo foco en los intermediarios, y no en el consumidor en sí.
Ejemplos de esta estrategia
Las promociones que se hacen al distribuidor, pueden ser un 2×1 o producto conjunto, que intentan que los intermediarios compren un mayor volumen de determinado producto (hace que la probabilidad de que haya stock aumente considerablemente).
Tambien esta la posibilidad de accionar sobre el punto de venta, negociando mayor espacio del producto en el punto de venta de esta forma el consumidor tiene un mayor campo visual del producto.
La estrategia pull o “de atracción” consisten en dirigirse directamente al consumidor con la finalidad de atraerlo hacia la marca.
Las acciones pull de una marca son las que vemos día a día, como por ejemplo las activaciones de marca. Estas suelen ser muy atractivas, y se anuncian con una comunicación poco discreta.
Hay que tener en cuenta que a diferencia del marketing de tipo push (que son invisibles hacia el consumidor), en el marketing pull el consumidor suele ser consciente de los estímulos a los que está siendo expuesto (como la publicidad, por ejemplo).
Ejemplos de esta estrategia
La publicidad dirigida al consumidor final es una de las acciones pull más comunes en marketing. Los anuncios que ves todos los días en TV o la publicidad en redes sociales, forman parte de publicidad como parte de una campaña pull dirigida al consumidor final.
Intentan “atraer” al consumidor, dirigiéndose directamente al él, en vez de dirigirse a los intermediarios (muchas veces siguiendo el modelo AIDA de marketing).
El Modelo AIDA (atención, interés, deseo y acción) que se utiliza para explicar el proceso publicitario o de comunicación de una marca.
- ATENCIÓN:
En la etapa de atención lo que sucede es que el consumidor toma conciencia del estímulo publicitario. - INTERÉS: La persona puede ver nuestra publicidad, pero si no capta su atención en el comienzo, no nos sirve de nada.
- DESEO: Este es el paso que más tiempo lleva, porque probablemente el usuario tenga que estar expuesto muchas veces a un mismo estímulo para llegar al deseo.
- ACCIÓN: Cuando hablamos de acción no hacemos referencia sí o sí a una compra, sino que depende del objetivo de la marca: una suscripción a newsletter, una compra, una prueba de producto, acceder a una licitación, lograr una colaboración entre marcas, etc.
Más allá de la estrategia pull, hay que tener en cuenta los objetivos de la publicidad (no todas intentan persuadir de una compra directa, por ejemplo).
El tipo de publicidad dependerá también del tipo de compra del que estemos hablando. Una compra prevista con marca decidida y por necesidad va a tener una publicidad de recordación. En cambio en otra compra más por impulso la publicidad será para persuadir.
La arquitectura exterior de un negocio es un estímulo de los más importantes en marketing. La vidriera como la entrada y el cartel son elementos que pueden tener un impacto más que positivo en el consumidor si es que se planificaron adecuadamente.
Resumiento un poco las ideas principales, tenemos que tener en cuenta que las Las principales diferencias entre las estrategias pull y push son que:
Las estrategias push se enfocan en los distribuidores, mientras que las pull se enfocan en el consumidor.
Las push suelen ser invisibles al consumidor final, las estrategias pull suelen ser 100% visibles.
Las acciones push no suelen comunicarse con mucho énfasis, mientras que las pull se anuncian con una comunicación intensiva, porque sirve como publicidad ante otros consumidores potenciales.