¿Comprar o no comprar?

El proceso de decisión de compra es el proceso de toma de decisión utilizado por los consumidores con respecto a las transacciones de mercado antes, durante y después de la compra de un bien o servicio. Puede verse como una forma particular de un análisis de costo-beneficio en presencia de múltiples alternativas.

En el proceso de la decisión de compra, los consumidores deciden, la mayoría de las veces sobre muchas cuestiones que no tienen en cuenta, como por ejemplo:

• Si compran.
• ¿Cuándo compran?.
• ¿Qué compran? (tipo y marca del producto).
• ¿Dónde compran? (tipo de minorista y mayorista).
• ¿Cómo pagan?.

TIPO DE COMPRA

No todas las compras se realizan de la misma manera. Una misma persona tiene un comportamiento diferente según el tipo de producto o servicio esté comprando. No es lo mismo comprar una casa que un paquete de espagueti. Según el tipo de producto la compra será más compleja y la toma de decisiones mucho más elaborada.

• Totalmente planeada.          
• Parcialmente planeada.
• No planeada.
• Factor de Compra (tiempo, estacionalidad).

MOTIVOS DE COMPRA

La motivación es la fuerza interna de los individuos que impulsa a la acción. Las necesidades y metas cambian conforme la condición física, el medio ambiente, la interacción con otras personas y las experiencias del individuo. De esta manera, se satisfacen las necesidades, pero se crean nuevas de un orden más elevado que deben satisfacerse. Los psicólogos mencionan que los individuos tienen diferentes prioridades, es decir, hacen una jerarquía de las necesidades que requieren satisfacer.

¿Por qué las personas van de compras?

MOTIVOS PERSONALES:

• Representar un papel.
• Diversión.
• Autogratificación.
• Estimulo sensorial.
• Aprendizajes de nuevas tendencias.

MOTIVOS SOCIALES

• Experiencias fuera del hogar.
• Intereses en común con terceros.
•  Estatus y autoridad.
• Placer de negociar y regatear.

EFECTOS SOBRE EL CDC

El comportamiento del consumidor sube y baja constantemente. Nunca es fijo. Si lo que buscas es atraer nuevos clientes y satisfacer de mejor manera a tus consumidores, debes conocer sus perfiles: qué tipo de consumidores son.

Esto te ayudará a establecer mejor la estrategia a seguir y saber cómo acercarte a ellos.

Además, es importante que te informes también acerca de los factores que influyen en el comportamiento de los consumidores.

Las opciones de los consumidores se ven afectados por muchos factores personales,  la venta no termina en el momento de la compra.

Antecedentes:

• Factores Situacionales.
• Contexto de Uso.
• Tiempos de presión.
• Humor.
• Orientación comercial.
  

Entorno de Compra:

• Experiencia Comercial.
• Estímulos del punto de compra.
• Interacciones de venta.
  

Proceso de Post-Compra:

• Satisfacción de Consumidor.
• Disposición de los productos.
• Mercados Alternativos.

DETERMINANTES DEL ÉXITO O DEL FRACASO DEL MINORISTA

• Servicios ofrecidos.
• Localización.
• Naturaleza y calidad del surtido.
• Precio.
• Publicidad y promoción para el posicionamiento de la marca de menudeo.
• Personal de ventas.
• Atributos físicos de la tienda.
• Clientela de la tienda.
• Materiales de punto de venta.
• Logística del consumidor-como se mueven los consumidores.
• Omnicanalidad.

ETAPAS DE LA LOGÍSTICA DEL CONSUMIDOR

Preparación.:

• Cupones.
• Publicidad.
• Listas: obtener productos y tiendas.
• Horas de operación.
• Percepciones respecto de la tienda.
• Planeación del recorrido de compra.
• Punto de salida.
• Necesidad de productos.

Llegada a la tienda:

• Seguridad.
• Señalización.
• Iluminación.
• Clima.
• Cantidad de gente.

Entrada a la tienda:

• Recepcionistas.
• Entrada obstruida o libre.
• Cámaras.
• Comodidad con el tamaño.
• Familiaridad.
• Facilitadores de orientación.

Movimientos a través de la tienda:

• Disposición de los productos.
• Iluminación.
• Música.
• Personal de la tienda.
• Surtido de productos.
• Carritos.
• Pasillos.
• Tamaño de la tienda.
• Etiqueta de lectura.
• Evaluación de marcas.

Caja de salida:

• Tiempo en la fila de espera.
• Número de personas en la fila.
• Caja automática.
• Métodos de pago.
• Colocar en bolsas.
• Rastreo de productos.
• Cupones/canjes o validación de promociones.

Regreso a la casa y almacenamiento:

• Salir hacia el automóvil.
• Facilidad para salir del estacionamiento.
• Productos en el automóvil.
• Carga de la alacena.
• Problemas de descarte.
• Seguridad.

Reposición del inventario:

• Necesidad de empezar el proceso nuevo.
• Satisfacción/insatisfacción con el producto, marca, tienda.